第九章节 采购谈判资料.pptVIP

第九章 采购谈判 第一节 采购谈判的原则与程序 第二节 采购谈判的策略与技巧 第一节 采购谈判的原则与程序 一、采购谈判概述 （一）谈判在采购中的应用 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。 第一节 采购谈判的原则与程序 采购谈判的目的: 一是希望获得供应商质量好、价格低的产品； 二是希望获得供应商比较好的服务； 三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿； 四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。 第一节 采购谈判的原则与程序 采购谈判在采购活动中的重要性如下： 1.可以争取降低采购成本 2.可以争取保证产品质量 3.可以争取采购物资及时送货 4.可以争取获得比较优惠的服务项目 5.可以争取降低采购风险 6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益 第一节 采购谈判的原则与程序 （二）采购谈判的内容 在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商： ①商品的品质条件； ②商品的价格条件； ③商品的数量条件； ④商品的包装条件； ⑤交货条件； ⑥货款的支付条件； ⑦货物保险条件； ⑧商品的检验与索赔条件； ⑨不可抗力条件； ⑩仲裁。 第一节 采购谈判的原则与程序 商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。 在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。 商品的交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。 货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，是国际货物买卖谈判中必然要商议的交易条件。 第一节 采购谈判的原则与程序 （三）采购谈判的特点 1.采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。 2.采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对采购者来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。 3.采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。 4.采购谈判蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。 第一节 采购谈判的原则与程序 5.在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。 6.采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。 第一节 采购谈判的原则与程序 （四）采购谈判的指导思想 采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的“皆大欢喜”。 其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益，将谈判成功的希望放置于双方需要的基础上，并在此基础上追求对各方都有利的结果。 此外，在采购谈判中，买卖双方还要以诚实守信、平等互惠、心胸宽广等思想来指导自己的言行。 第一节 采购谈判的原则与程序 二、采购谈判的程序 （一）采购谈判的准备阶段 1.采购谈判资料的收集 ⑴ 采购需求分析 ⑵ 资源市场调查 ⑶ 对方情报收集 第一，资信情况。 第二，对方的谈判作风和特点。 ⑷ 资料的整理与分析 第一，鉴别资料的真实性和可靠性。 第二,鉴别资料的相关性和有用性 第一节 采购谈判的原则与程序 2.采购谈判方案的制定 ⑴ 采购谈判目标的选择 ⑵ 采购谈判议程的安排 一是采购谈判主题的确定。 二是采购谈判时间的安排 ⑶ 谈判备选方案的制定 第一节 采购谈判的原则与程序 3.采购谈判队伍的组选 采购谈判队伍的组选就是指在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精悍的谈判队伍。 第一节 采购谈判的原则与程序 4.采购谈判的其他准备工作 ⑴ 谈判地点的选择 一般而言，谈判地点的选择无外乎有三种情况：己方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。对于最后一种情况往往是双方在参加产品展销会时进行的谈判。三种地点选择有利有弊： 在己方所在地进行谈判，其主要优点是： 1,以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境这一过程； 2,随机应变，可以根据谈判形式的发展随时调整谈判计划、人员、目标等； 3,创造气氛，可以利用地利之便，通过热心接待对方，关心其谈判期间生活等