项目性销售流程管理的策略培训资料.pptVIP

设置壁垒 -对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒 建立信任 是否值得信赖 是否成熟稳重 是否专业 是否有威望 组织信任 个人信任 是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达关系突破阶段的检验标准 获得承诺 获得招标小组中主导力量的支持与承诺 竞争态势分析 竞争三原则 原则二 拉拢中立者 原则一 消灭反对者 原则三 扩大支持者 了解客户圈子与内部政治 老乡圈 同事圈 同学圈 共同爱好圈 战友圈 亲属圈 死党圈 领导圈 有中国人的地方就有政治 满足客户的个人需求，建立利益链接 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！ 商务壁垒 技术壁垒 分割订单 负面案例 调虎离山 引狼入室 延迟招标 暗渡陈仓 设计竞争策略 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达现场投标阶段的检验标准 标准 参加现场投标并最终在竞标中胜出 投标前的准备与策划 探听内幕消息 制定目标与投标策略（商务条件、技术方案） 策划行动方案 确定人员分工 撰写投标文件（商务条件、技术方案） 购买标书与理解招标文件 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达合同签订阶段的阶段目标 合同签订 与客户签订正式合同 和技术协议 合同签订阶段的 策略与方法 公司可以从以下三个方面提高利润: 1）销售人员卖出更多的产品（增项）； 2）不断降低营运成本包括营销成本； 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 谈判创造利润 品牌的力量 技术的力量 专业的力量 关系的力量 情报的力量 压力的力量 技巧的力量 素质的力量 谈判的八种力量 课程设计与系统架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 项目性销售管理体系为何能帮助我们提升业绩 项目性销售管理体系能够为我们提供了一种提升销售技能的框架和辅助销售的工具 项目性销售管理体系能够帮助我们明确目标，理清思路 项目性销售管理体系能够帮助我们对工作进行自我检查，及时发现工作中的疏漏，最终形成一种正确的思维习惯 项目性销售管理体系能够帮助我们建立一种团队内部沟通的标准化语言，使信息沟通更加顺畅 * 洗脑 IMSC--专注成就专业,实效提升业绩! 项目性销售培训 培训设计架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 三种典型模式 典型案例：中航 典型案例：学校 典型案例：经销商 大客户 销售 项目性 销售 渠道 销售 项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 ——国际标准化组织（ISO） 项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。 项目性销售与一般大客户销售有明显区别 项目性销售 一般大客户销售 ●阶段性采购 ●采购周期长 ●规律性差 ●决策流程和决策组织复杂 ●信息不透明 ●连续性采购 ●采购频繁 ●规律性强 ●决策流程和决策组织简单 ●信息比较透明 项目性销售失败的三种常见原因 1 2 3 无法推动项目 深陷信息孤岛 症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向 症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策 无法控制局面 症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱 培训设计架构 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控