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咨询公司的营销管理 周文辉博士/教授 中南大学商学院 营销管理研究所所长 目标 有收获、有启发 有价值、有快乐的一天 …… 内容提要 • 营销的5W2H • 一.Who谁是我们的目标客户? • 二.What什么是客户的需求? • 三.Why客户为什么买我们的服务? • 四.When什么时候营销? • 五.Where在哪里营销? • 六.How怎样营销? • 七.How much客户愿意花多少资金? 一.Who谁是我们的目标客户? • 谁是我们的客户,谁是我们的对手,这是营 销的主要问题! 80/20原则 来自 来自 20% 的客户 80%的利润 80%的利润 80%的成本 花去 花去 20% 的利润 20% 的利润 隐藏冠军的秘密： 聚焦于特定的目标客户群 • 需求分类，客户分类 • 找出最大成功可能 性 • 集中--聚焦—深入 目标客户 A B C D E F 客户采购中心 案例:前程无忧网 • 思考讨论题: • 1.如何理解“ １寸宽，１公里深”策略? “ １寸宽，１公里深”策略? • 2.新创公司如何才能后来居上? • 3.见客户就开发还是有选择性的开发? 目标客户的选择 思考讨论 • 请你诊断本公司目标客户开发中存在的 问题,并提出改进的建议? 二.What客户的需求是什么? • 营销=吃透客户+摸透对手 • 营销=70%“营”+30%“销” 了解客户真正关心的是什么？ 客户需求“冰山” 找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓 挖掘客户的需求 需求背后的需求 解决方案 采购指标 采购条款 客户需求透视 • 产业视角 的 者 入 胁 进 威 在 潜 作 合 品 补 互 客户行业内 客户的供应商 部的竞争者 客户的客