渠道变革-二线洗发水品牌何去何从--洗发水行业统计数资料.docxVIP

渠道变革-二线洗发水品牌何去何从--|洗发水行业统计数 时间:2011-04-15 19:47来源: HYPERLINK / 统计年鉴网 作者: HYPERLINK /tags.php?/%CF%B4%B7%A2%CB%AE%D0%D0/ 洗发水行 点击: 3次 (3、拉芳终端市场一直没有建树,调价后就完全可以拿出费用在终端市场一展手脚,借鉴霸王终端模式,终端与流通两条腿走路。 小小的太原市800家日化店,洗涤化妆品销售份额至少能占到50%,超市又很密集,算一下市区的便利店能有多少销售?市区有3000家cd店,能卖洗化的有多少?我的维护成本要多高? 日化专营店主流营销模式盘点 3、市场的cd网点主要是卖副食烟酒,洗化产品只是随便带着卖,有销售的很少,太原有两大便利连锁金虎和唐久开户费就要10万,条码费还另算,投入产出根本不成正比,其它cd店的销量也很有限,因为太原有800家大大小小的日化专卖店遍布大街小巷。 市场渠道格局在变,竞争形势在瞬息万变,市场政策能一成不变?从老板办公室出去后总监对自己说了一句话:暖风熏得游人醉,直把杭州当汴州!(刘连喜) 案例分析 飘影集团前几年采取经营部的形式操作ka,在部分市场也取得了一定成功,可惜没能大面积推广。 号称近年洗化界的一匹黑马的霸王集团香港上市后,追风新品远远未达到预期产出,甚至其利基产品防脱系列遭遇宝洁飘柔、联合利华力士、清扬的强力阻击,销量一路下滑,融到的大笔资金也没见到在洗发水上继续加大投入,反而去玩起了凉茶。 商超主流营销模式盘点 终端品牌厂家一般要在厂价的基础上预留出35%-45%的终端费用,同时还要有广告预算、物流费用、运营成本,税务也是逃不掉的,所以算下来,虽然洗化行业毛利较高,但厂方预留的利润并不大,而且操作风险较高、对于厂家的财务、运营、销售、策划等专业性条件要求较高,二线品牌有勇气去尝试的企业并不多。早在几年前不少二线品牌看到丝宝、霸王的成功,在准备不充分的情况下,匆匆进军ka,结果赔的一塌糊涂。 近年来在终端营销较为出彩的是迪彩和霸王,凭借独到创意,迪彩的美发体验中心,霸王的中药养发节均是卖场日化区一道靓丽风影,迪彩的体验营销,霸王的顾问式销售均被行业当做经典案例。 流通市场全面告急,终端卖场硝烟弥漫,日化专卖异军突起。 长沙经销商回答:我的送货车下乡铺一天货成本要300块,平均销售5000元,费用6%,你们的产品我只有不到8%的毛利,卖你们的货算下来是赔钱的;我从别的客户调的xx品牌拿货价8块钱,出货14块钱,只要有钱赚,我管它是不是我自己代理的品牌,四线品牌只要能赚钱也是好品牌。 第二,利润可观,资金循环快。团购一般通过人际关系进行成交的,因此成交的价格较高,利润可观,而且做团购也不会像做终端那样欠账严重,团购一般是现款交易,账期较短,资金周转快,相对而言营销费用较低。 虽然同属fmcg行业,但洗发水行业在批发流通操作上比食品饮料至少落后十年,早在十年前副食行业就在搞深度分销,把小店当成大店抓,砍省代换地代,削地代建县代,可当前洗化行业很多二线品牌依然是省代模式+分销+批发的模式,业务团队上也依然是大区粗放式管理。像采乐还有华北大区代理商,当然这也跟洗化行业市场销量有关,洗化的利润也能支撑多级的渠道架构。 下乡镇铺货更不现实,我做的都是终端产品,y品牌要量没量,做利润没利润,这点销售都不够油钱。 2、我们是流通品牌,做商超公司没有任何终端费用支持,高不可攀的进场费公司给不给买单?我只有十几个点的毛利,根本就无法支撑卖场费用,况且现在的卖场不促不销,没有费用预算,没有专业的终端营销支持,即使掏钱进场也难免被清场。 经销商显的很忧虑--虽然价格上调幅度如此之高,但眼下厂家并没拿出更大力度的推广方案,依靠经销商自身力量及厂家目前配置的几个业务员要建设零售网络,覆盖太原如此大的市场短期难以实现,滑量下滑再所难免。 (2、66折地超操作模式,当前霸王、迪彩、丝宝、标榜等终端品牌均采用此模式,即经销商厂价顺加20%毛利,终端零售倒扣20%毛利,合同费用和客情、物流、帐款等由经销商完成或厂商分摊,其它如进场费用、促销策划、合同谈判、终端费用投入、门店维护等均由厂家承担,及厂方业务团队执行。 张经理感叹终端崛起、流通萎缩是不争的事实,可这一天来的如此让人措手不及。 4、我们现有的产品进入日化专营店是不可能的。日化专营店一般都采用知名品牌+高利润品牌的产品结构。引进一定比例的知名品牌来提升门店形象,通过名牌低价的市场策略来聚焦人气,然后通过高润产品来获取利润,再加上会员政策实现连带销售及保证持续经营。我们的产品要品牌知名度在二线品牌不比、拉芳、雨洁,既使拉芳的洗发水在日化专营店200ml一般仅售8元/瓶(批发价也是8元),当地最有影响力的龙生日化连锁,甚至经常搞200ml雨