2019年销售管理力八项学习.pptVIP

最好的销售管理 销售业绩代表经理的水平 销售队伍的表现取决于管理。销售业绩表现差，是因为销售经理的管理水平差。 销售经理的工作是通过其他人把工作完成的。销售经理的成功取决于销售团队的成功。 经理的工作是造就一群英雄，而不是一个英雄。 销售管理的关键控制点 持续教育是销售管理成功的关键 销售成功的关键是寻求关键控制点； 销售管理的关键控制点就是：持续教育。 对销售队伍的持续教育是销售经理的重要职责。影响销售管理领先地位的变化每天都在发生；经理所担负的责任因为裁员而增加；新进的销售人员需要新的培训和技巧；既是销售经理，更是销售教练。 远见：我们销售什么？ 销售产品是我们最大的误区 销售产品是企业经营的最低形态； 产品就代表产业，相同经营模式所带来的结果就是战略趋同，利润趋零； 销售是经营的具体表现，它必须体现企业经营的本质。而这个本质就是企业得以满足消费者的价值，就是经营理念。 销售：企业战略发动机 销售更有助于确定组织的目标和方向 一个企业的基本理念应当着重于使其目标顾客满意； 顾客是企业工作中压倒一切的重点，所有的资源和努力都朝着使顾客满意的方向投入； 销售的工作重点是使顾客满意，顾客满意就成为企业发展的关键。 偏好：销售成功的关键点 消费者的偏好与需求 消费者的偏好 消费者偏好是指消费者理解并承认你的产品所给他带来的附加价值。 消费者的需求 消费者需求是指消费者对其欲购商品功能和特征方面的追求； 接触：销售成功的突破口 不同的接触方式决定了不同的结果 销售成功与否取决于与消费者的接触方式，不同的接触方式，具有不同的销售结果； 接触方式的选择取决于两个因素：定义清晰的产品、定义不清晰的产品； 定义不清晰的产品是用高接触的方式，定义清晰的产品适用低接触方式。 持续的接触：复杂而又枯燥 成功地进入一扇门需要敲开十扇门 销售管理最主要的工作，就是不断的鼓励销售人员不断地去敲开一扇又一扇门，保证与客户的持续接触。 几乎任何问题都可以通过与客户的持续接触、通过任何不使人反感的接触方式方法解决； 用不同的地点、不同的时间、不同的方法创造不同的接触方式。 销售管理中的参与型领导 参与型领导由销售管理的特征决定 员工参与决策制定，使它与成功的销售人员的个人品质相吻合； 参与制定决策到治疗对销售目标的赞同和肯定，为实现目标，可以更好的制订执行方案； 参与制定决策将提高对奖励机制和如何获得奖励的理解； 销售管理中的参与型领导 参与型领导由销售管理的特征决定 参与决策制定有助于提高解决问题的合作精神，这是销售工作中最重要的内容； 参与制定决策能产生更好的决策方案，因为销售人员和销售经理共享有关信息，这些信息是其他类型的决策者不可能掌握的。 销售经理的领导角色 销售经理是过滤器 销售经理成为公司、销售人员和顾客三者之间的联系纽带。 销售经理是在内部力量和外部力量的限制下实施市场营销计划。 销售经理要成功的组织内外部力量，必须具有相应的弹性和创造性。 销售经理的领导角色 销售经理是企业家 企业家需要对其所希望完成的事项有一个前景规划，能够创造性地解决问题，决定行动的适宜步骤，负责项目的完成活动，这些特征是成功的销售经理所拥有的； 企业家的另一个特征是能够配置人员和资源，以完成组织的战略计划； 销售经理需要将其工作视为业务管理，而不是简单的将其视为补缺性职务。 销售经理的领导角色 销售经理是目标设定者 销售经理在目标制定中担任了重要角色，他们不仅需要设定个人目标和销售团队目标，而且在帮助销售人员设定个人目标时要承担重要角色； 销售经理要帮助销售人员取舍定行动目标——与销售额有关的目标；还要设定学习目标——提高销售技能的目标。 销售经理的领导角色 销售经理是改革家 销售经理最了解客户的需求与偏好，事实上他们也是最先对客户的需求与偏好做出反应的人。 更好的服务于客户，势必打破陈规旧俗，而改革的压力正是来自于企业的第一线，与客户打交道的销售经理。 为迎合客户的需要，而采取必要的改革行为，正是销售经理的改革家行为。 目标：是领导能力的结果 目标应该反应远见 作为一名经理人，你的责任就是将目标传递给下属的位置上。目标的设定对于一名销售经理而言至关重要。 目标是确立远见之后的下一步。如何将远见变成目标体现了领导力；目标的正确如否，决定了领导力的优劣。 通过设定目标实现你的远见，是你成功的唯一选择。 具有激励作用的目标原则 目标的五个原则 明确的 聚焦于目标，必须及其详细地描述一个为了执行销售战略所必需的销售工作。 可衡量的 用一种能够衡量工作的方式来陈述目标。 可以达到的 可达到的目标是与知识、愿望、抱负、态度和天赋联系在一起的。 具有激励作用的目标原则 目标的五个原则 现实的 能够归于具体类别的目标，就是现实的。目标必须按照现实的实际情况来与具体形势和条件相配合，