2019年金融营销技巧与客户经营.pptVIP

每一循环结束的时候，都要自己给自己打分 1、我对客户的定位准确吗？ 2、我和客户沟通的技能缺乏吗？ 3、我的时间分配合理吗？ 4、客户从我的服务中获得了什么收益？ 5、我从服务中获得了什么收益？ 6、客户有哪些合理的需求，我个人无法满足？ 7、我需要谁？在什么时候？提供什么支援？ 3-5 效果评估 四、团队协作和新指标 4-1 团队协作 当网点市场拓展人员出现如下的疑问： 我需要谁？在什么时候？提供什么支援？ 首当其冲的要解决的问题便是： 团队协作 这个问题的解答者应当是市场拓展部部或者客户服务部经理 团队协作模式 全功能复合人才型团队： 每个服务者的能力都很强，能够独立完 成服务工作，团队协作是临时性的。 专业分工型团队： 团队成员各有专长也各有缺陷，服务好一 个客户需要所有团队成员参予，团队协作 是永久性的。 组建服务团队，明确每个人的发展方向 满足客户合理的全方位需求 完成网点交予的服务任务 4-2 服务支援 服务团队是否有效完成了任务？ 如何正向引导和有效激励（奖优罚劣）？ 如何为服务团队提供更有效的支援？ 这个问题的解答者应当是网点经理。 服务团队是否有效完成了任务？ 4-3 新指标 客户存量资产指标 客户流失率指标 新增客户指标 新增资产指标 新指标体系的建立 侧重服务的指标： 侧重销售的指标： 建立在本网点拥有完整的客户档案的基础之上 营造良好的投资文化氛围 硬环境 软环境 1 2 3 4 5 1 2 3 标准化服务 人性化服务 客户群体文化 4-4 氛围营造 当销售服务人员以客户需求为导向时，网点的所有其他人员就应该以他们的需求为导向。 The end 客户管理从管理自己、员工开始 1-4 小型便利店营销主顾开拓 小型便利店主要包括 服务部 技术服务站 网吧（合作者） 小型便利店主要利用便利的地理位置，通过举办投资讲座、散发宣传单、投资者调研、小区亲民活动等等方式获取准客户名单。 小型便利店的地理位置选择非常重要。 1-5 营销人主顾开拓 在前几种方式的主顾开拓中，营销人都有“出场”，但对他们来说，最重要的还是其“单兵”的开拓行为。 缘故法 介绍法 咨询法 直冲法 随机法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓 建立准客户档案 便于发掘客户需求，适时提供投资产品（服务） 便于进行销售的自我管理 二、现有客户资源的再开发 在成功销售之后，我们又碰到了另一张表（这张表的填写对现有客户的管理同样重要） 客户档案表 ？ 这个表比较好填，关键是填好后的分析和行动 姓名  男  女 客户 投资 状况 股东代码 持有股票 市值 目标回报率 位置： 操作风格评估 操作频率评估 地址 住宅： 邮编 电话（传真） 电子邮件 最佳面谈地点 宅 公司 网点 其他 公司： 职业 地位 经济及 收入 其他投资情况记录 储蓄 房产 保险 国债 期货 开放式基金 人生中重大的财务规划 关键人物状况 姓名 联系电话 关系 影响力 风格 备注（曾经的投资经历等） 填写日期： 客户编号： 客户区分是服务配送的基础，目前，大部分网点的客户区分主要根据市值和交易量。 2-1 客户分类 1、市值 2、交易量 3、市值或交易量 均为现在时，没有 考虑将来时（潜力） 4、市值和交易量 明日之星 黄金客户 放弃型 维护型 纵坐标是客户未来价值：评估标准—— 总资金量、年收入、职业、背景实力、资源… 横坐标是客户当前价值：评估标准—— 交易量、开户资金量…… 客户价值=当前收贡献+未来收入贡献 一旦考虑潜力因素，整个模型就会非常复杂，以至难以评估 并且，地域之间的差距非常大。比如，一份报告指出， 在深圳地区，某券商将近70%的散户为非现场客户（占用 资源少），而且非常有钱（经济状况好、潜力大），为公 司创造的价值远远超过大中户…… 1、要按照公司的目标客户群来进行区分； 2、要充分利用一线市场人员的敏感和能动性； 市值 交易量 核心客户 维护客户 休眠客户 放任客户 死亡客户 我们利用下面这个模型来展开 m n w v 所有的新开户客户都可视为休眠客户 客户分类表 客户类别 姓名 客户号 股东代码 资金量 联系方式 服务项目 备注 深市 沪市 手机 宅电 工作电话 电邮 住址 业务人员信息：包括姓名、代码等 客户分类表信息：包括填表时间等 在客户分类完成后填写 不断地将新客户加入 表中，并定期更新 霍金在《时间简史》里曾提及一个被证明了的原理：如果我们什么也不