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宁波银泰百货公司市场营销策略研究文献综述 宁波银泰百货公司市场营销策略研究 1 国内外文献综述 市场营销的确是一个很值得探讨的问题,它不仅能确定客户和消费者的需求,对该公司的产品和服务有明确的市场定位,持续不懈的推广该公司产品,使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在,还知道它的特点和特色,确保该公司销售渠道的畅通无阻。下面众多学者都提出了自己的看法,其中具有代表性的观点主要有: 卢业苗(2004)认为成功营销的前提是理念,关键靠策划,基础是人才。营销人要营销忠诚以赢得客户对品牌的忠诚;赢得目标站,要靠忠诚服务,夺取最高目标。 马勇(2006)认为新的营销手段是以最快的速度和最低的成本向顾客提供最高的价值,即“更快捷,更廉价,更优质”。 邱庆剑、黄雪丽(2004)指出市场细分法适用于企业的整体战略,它要求企业成立之前,必须给自己一个定位:你的企业应该经营什么业务,这些业务的顾客对象是哪些。市场细分法为企业找到市场的坐标点。 叶小娟(2009)在《基于消费者需求的体验营销战略探析》一文中指出体验营销是指以满足消费者的个性需求为出发点,以向消费者提供有价值、有意义的体验为主旨,通过使消费者在心理和情感上得到满足而达到吸引、保留顾客,进而达到获取利润的目的。由此可见,体验营销是一种人性化的现代营销模式,它进一步满足了人们的更高层次的需求变化,是体验经济时代营销战略的理性选择。 万丽丽(2010)在《广州百货业营销策略研究》一书中认为百货公司的经营与行销策略最强调“顾客”观念,所谓利润与营业额都是来自顾客的购买,在一个百货企业中,每一个工作人员及主管都在做服务顾客的工作,共同争取顾客,满足顾客,皆以“顾客至上”的服务精神来服务顾客。 朱媛玲(2010)认为顾客是企业生存发展的基础,赢得顾客信任,产生重购行为成为企业成功营销的关键,并提出了以信任为基础培养顾客关系的关系营销策略。 康勇(2010)认为连锁经营是一种创新的商业模式,许多企业都应将连锁经营确定为未来发展的方向,它对改变我国传统的商业经营方式和组织形式,调整商业结构,提高商业组织化程度,增强企业的竞争能力,促进生产发展,改善流通结构,进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平具有十分重要的意义。 市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立,源于工业的发展,这时的市场营销所研究的范围很窄,只是研究广告和商业网点的设置。其中Jerome Mecartry1960提出营销模式理论,即4P理论----产品(Product)、价格(Price)、通路(Place)、促销(Promotion)。他认为营销就是企业尽可能多的生产出好“产品”,然后制定出以生产成本为基础,并能获取必要利润的“价格”,再让自己掌握的“流通渠道”去分销产品,最后按原来计划的费用去进行商品“促销”。 Robert F.Lauterborn1990在《4P退休,4C出场》一文中提出了以顾客为中心的新的营销模式??4C理论,即顾客Consumer、成本Cost、方便Convenience、沟通Communication。他认为营销应以客户为中心,不应是“消费者请注意”,而是“请注意消费者”;应关注并满足客户在成本、便利方面的需求,加强与客户的沟通。整合营销传播正是一种基于4C的营销理论。它把广告、公关、促销、消费者购买行为乃至员工沟通等曾被认为相互独立的因素,看成一个整体,进行重新组合。罗伯特?劳特朋认为,大众营销时代已经过去,整合营销时代已经来临,企业要对消费者进行分众营销,乃至一对一的营销。 Don E.Schultz(1993)在4C营销理论的基础上提出的新营销理论??4R理论,分别指代关联Relevance、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reward)。该营销理论认为,随着市场的发展,企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 Philip Kotler(菲利浦?科特勒)在前人的基础上提出了STP理论??市场细分(Segmentation)目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning),并认为它是战略营销的核心内容。 William Pride(2004)认为顾客价值和客户关系是当今竞争环境中的两个关键要素,应该给予重视。 Ronald Nykiel(2005)在《营销战略布局》一书中指出企业无论规模大小,经营单一品牌还是多种品牌,都应该策划出自己的战略性营销方案,借此提高市场占有率,增加收益,并开发新的业务。 Gary Armstrong,Philip Kotler(2004)指出市场营销有一种商业功能: 它能识别顾客的需要和欲望,确定企业所能提供