高端营销观念-亿生物.pptVIP

高端营销观念 主讲嘉宾：颜世平教授 主题 一、为什么要经营高端项目 二、怎样经营好高端项目 第一课时： 为什么要经营高端项目 一、顾客的需要；（财富积累后的健康需要） 二、美容院永续经营的需要； （各大问题的节点） 二、美容时代发展趋势的需要； （国际大品牌进入中国市场，以及中国美容市场逐渐规范的最佳选择） 现代美容院的四大问题 美容院的四大问题之一 第一大问题：客源 1、如何开发新顾客 2、如何留住老顾客 （1）感情留客 10% （2）服务留客 10% （3）会员卡留客 30% （4）特色项目 50% 美容院的四大问题之二 第二大问题： 美容师 1、如何挖掘美容师潜力 2、如何吸引精英美容师 3、如何留住金牌美容师 （1）感情 10% （2）文化 10% （3） 福利 30% （4）特色项目 50% 美容院的四大问题之三 第三大问题： 项目 1、如何选择长线品牌 2、如何选择短线品牌 3、如何选择利润品牌 高 新 全 高科技 新概念 功效全 美容院的四大问题之四 第四大问题 管理 1、基础八大系统的完善和提升 2、扩张与连锁经营管理 3、品味与档次的提升 …… 高端产品营销观念 美容院发展的基础：高端项目的抉择 经营的8020原则： 80%的普通顾客维护美容院基础开支； 20%高端顾客为美容院带来巨额财富。 什么是高端产品 定义： 单价在10000元以上的产品或服务 高端产品特点 虚拟价值远大于实用价值 比如： 劳力士表 宝马汽车 LV手袋 极品别墅 …… 高端顾客需求特点-虚拟价值 一、年轻漂亮 二、健康快乐 三、追求时尚 四、满足好奇 任何人对未知的事物都具有排斥、抗拒、恐惧的心理，但是，同时具有好奇的心理。 越有钱越喜欢追求好奇 高端顾客需求特点-虚拟价值 高端顾客对高端产品的核心需求 五、花钱的需要 高端产品销售观念 1、要赚钱，就赚有钱人的钱！ 2、要想赚有钱人的钱，自己必须要像个有钱人： （1）要有成为有钱的心！（目标） （2）要养成有钱人的消费习惯 目的： 大气、大度、大方 （3）要培养有钱人的素养（共同语言） 正确销售高端产品 销售者的观点一： 不要轻易下结论 训练注意：我买不起的，顾客一定买得起。 正确销售高端产品 销售者的观点 二： 坚定的信念，绝对的语言 训练话术： 1、姐，您一定要用； 2、姐，这个产品对您一定是最有效的。 正确销售高端产品 销售者的观点三： 长期和有钱人打交道才能成为有钱人。 第二课时： 一、怎样经营好高端项目 一、怎样经营好高端项目 1、比顾客更专业，更理性，更自信； 2、比美容师更精通，更投入，更执着； 3、放眼未来，持之以恒的经营心态。 一、怎样经营好高端项目 中国所有的新兴大型美容院成功秘诀 执着的经营一个拳头产品，完成初步积累： 1、巨额财富（年度千万以上） 2、高端客源（百万富婆以上会员） 3、高端销售人才（管理者、金牌销售顾问等） 4、成熟的高端经营经验 一、怎样经营好高端项目 核心成功秘诀 如果假设 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z 分别等于 （用阿拉伯数字排列） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 核心成功秘诀 一、Hard work （努力工作） H+A+R+D+W+O+R+K＝ 8+1+18+4+23+15+18+11=98% 核心成功秘诀 二、Knowledge（知识） K+N+O+W+L+E+D+G+E＝ 11+14+15+23+12+5+4+7+5= 96% 核心成功秘诀 三、Love（爱情） L+O+V+E＝ 12+15+22+5=54% 核心成功秘诀 四、Luck（好运） L+U+C+K＝ 12+21+3+11=47% 核心成功秘诀 五、是Money（金钱）吗? … 不! （NO） M+O+N+E+Y= 13+15+14+5+25=72% 核心成功秘诀 看出来没？ 这些我们通常认为重要的东西往往并不是最重要的。 那么，什么可以使事业与生活都圆满呢？ 核心成功秘诀 六、是Leadershi