【销售技】推销技巧教案.docVIP

xxxxx学校 教 案 2009 -2010 学年 第 1 学期 教学部门 电子商务教学部 课 程 名 称 推销技巧 课程类别 专业课 课程学分 总学时 72 授 课 班 级 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课教师 xxxxx 教师职称 讲 师 使 用 教 材 《推销实务》，崔利群、苏巧娜主编，高等教育出版社出版 教 案 首 页 教学对象 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 2009.8.31 9.1 教学内容 课程介绍 计划学时 2 教学目的 知识 技能 态度 为什么要开这门课； 本门课的重点和难点； 本门课的教学目标； 本门课的教学安排； 本门课的考核方法。 懂得学习是意义、方法等 端正学习态度 教学重点 与难点 重点：明确教学目标；难点：理解三段式教学法的好处。 教学资源 教材，课外资料 教学活动流程 教学步骤与内容 教学目标 教学方法及教具 时间 导入课程： 分析专业特点及就业方向，引导学生理解在本专业开设这门课程的意义：推销技巧是电子商务专业的必修课程，作为一名商务人员，必须熟练掌握商品推销的方法和技巧（在楼宇智能化这样的工科专业开设推销技巧这门课程，一方面是为了拓展学生的就业面，另一方面即便是作为楼宇智能化服务，也应该掌握一定的沟通技巧，而推销的实质就是沟通。），推销技巧这门课正是为满足商务人员的这种迫切需要而量身定做的。 进入新课： 本课程我们要学习关于推销和推销员的一些基本理论，也要学习如何寻找顾客、对顾客进行科学的分类、确定目标顾客的方法和技巧，更重要的是要学习与顾客洽谈、解决顾客异议、促成交易实现的方法和技巧，最后我们还要学习管理顾客、管理市场的方法和技巧。重点是学习和掌握 学习本课程与就业的关系 课程基本目标 讲述 举例 讲解 20分 20分 教学活动流程 教学步骤与内容 教学目标 教学方法及教具 时间 这些方法和技巧，难点是能熟练运用这些方法和技巧。 希望能通过对本门课的学习，树立起正确的商品销售理念，为以后就业工作奠定一个良好的基础。 本课程采用“三段式”教学法：理论+模拟+实物销售，展开教学，实作性很强，要求同学们积极主动的配合。课时安排是这样的：理论8周、模拟4周、实物推销4周。 考核办法：理论40分、模拟30分、实作30分。 机动 了解学习方法和考核方法 举例分析、讲解 讲 20分 15分 5分 教学后记（一） 对培养方案、课程标准的修改意见 对授课计划的修改意见 对本教案的修改意见 需增加的教学资源 其它 教研组长： 教学部门负责人： 教务科负责人： 教学后记（二） 内容项目 成功或失败之处及原因 巩固或改进方案 教学方法对教学内容适应性 适应 教学资源对教学需要的满足程度 可以 教学时间分配 合适 学生的学习气氛 好 学生在学习中的困难 还没发现 其它 教 案 首 页 教学对象 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 2009.9.2、3 教学内容 推销与推销员 第一节 推销的概念 计划学时 2 教学目的 知识 技能 态度 正确理解商品推销的概念、特点和构成要素 理解分析问题能力 诚实守信、尊重顾客 教学重点 与难点 理解推销概念的深刻含义 教学资源 教材、课外资料等 教学活动流程 教学步骤与内容 教学目标 教学方法及教具 时间 导入新课：提问5-6名同学 问题: A.你是如何认识”推销”这一行为的? B.推销商品实质是在推销什么? C.推销员很重要吗? D.你是如何理解推销员这一职业的? 进入新课： 一、什么是推销 案例：（穿插角色演练）推销调料盒 在这个案例中,推销员采用的是上门推销的方式,通过展示商品、说明它的功能、效用,采用巧妙的对比、算帐等方法与技巧,在没有任何强迫的情况下,说服并帮助购买了可心的商品,既使顾客的需要得到满足又使推销员得到了利润或酬金,满足了自身的需要。 那么这个例子是否就包容了关于推销的所有涵义呢?我们来看看那些推销专家们是如何给推销下定义的-------- 有一位美国的推销学专家这样认为:“推 吸引注意 使学生正确理解“推销”的含义，并了解人们一般情况下都有哪些需要 提问互动 案例、角色演练、讲述 10分钟 20分钟 教学活动流程 教学步骤与内容 教学目标 教学方法及教具 时间 权力来强迫他人干某事时，而说服他人去做那件事情。” 而一位澳大利亚的推销学家则认为：推销是说服人们需要推销员所推销的商品、劳务和意见，是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，说服他们采用所推销的商品或劳务，以满足其需求。 这样一来，我们感觉得到，推销的对象似乎不仅仅是有形的商品，还包括诸如劳务、信息、主意等等其它方面的东西。 因此，我们便可以将推销这一行为这一概念作两个层面的理解了