第5章推销沟通_商品推销与谈判课件.pdf

第5章推销沟通  5.1推销沟通  5.2推销礼仪 5.1推销沟通  沟通  定义：人与人之间、人与群体之间信息、思想 和情感的传递和反馈的过程，以求思想达成一 致和感情的通畅。  三要素：  明确的目的  沟通的内容  达成共同协议  沟通过程  信息传递与接收行为，由发送者凭借一定的渠道， 将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解 的过程  完整的沟通过程 噪声 一个完整的沟通过 程包括哪些要素？ 解码 接收者 发送者 编码 媒介 反馈 背景 沟通过程的八要素模式  沟通的分类 （按沟通符号种类）  语言沟通  非语言沟通 按语言载体的不同  口头沟通 一天晚上12点，一个想投机取巧的政客给林肯打电话，说： “总统先生，我听说咱们的税务局长刚刚去世，可不可以我  优点：及时性；缺点：潜在失真性 顶替他的位置？”  书面沟通 林肯说：“如果殡仪馆同意的话，我没有意见！”  优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺乏反馈  非语言沟通  沟通的效力=视觉沟通+声音沟通+语言沟通 （55%） （38%） （7%）  非语言沟通是指人们有意识和无意识的反应，动作和 表情等，是那些除语言之外的表达人们思想的手段 （1）面部表情 （2）手势、身体姿势 （3）目光接触 （4）时空接近：时间方面、空间方面 （5）语调 （6）容貌、体格、服饰  推销沟通  推销员与购买者之间传递和领会口头、形体信息的 行为  推销沟通过程的三要素  明确的目标：满足顾客的需求  传递的内容：产品的相关信息、使用价值观念、消费理 念以及情感联络  达成共识：需求认识上的一致  推销沟通的方式  语言沟通  非语言沟通  1.提问  推销人员的提问水平高低对推销结果产生直接的影响 推销员问：老板，最近生意好不好？ 推销员问：老板，天气变热了买饮料的人也多了？这 老板回答：不好 时候你是如何选择经营怎么样的饮料的呢？ 推销员问：饮料卖的快不快？ 老板回答：“肯定卖知名度高，利润大的产品” 老板回答：不快 推销员问：“你这是会做生意！如果我们的产品能够满 推销员问：你进一点我们的饮料行不行？ 足你的条件，你会选择吗？” 老板回答：不行 老板回答”又好卖又赚钱，谁不想卖啊！  提问的方式  学习问简单的问题，建立回答问题的习惯  问没有抗拒点的问题  问给对方带来好处的问题  问诱导思维的问题，赢得顾客信任  问有答案的问题  问让顾客说是的问题  问让顾客连续说是的问题  二选一的问题  问封闭性的问题  提问的内容  问顾客的需求  问顾客的兴趣、爱好、痛苦、快乐 之三 老太太买李子 老太太没急于回家，继续在市场转。碰到第三位小贩。 小贩：“您想买点什么？”