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顾客类别、顾客心理、顾客沟通
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生意是人与人的生意 销售是人对人的销售
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顾客就是一切!
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1、顾客类别
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2、顾客心理
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3、顾客沟通
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1、顾客类别
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与集团采购有关的部门及人员
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角色类别 姓名 所属部门 基本资料
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1、发起者
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2、使用者
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3、影响者
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4、决定者
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5、批准者
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6、购买者
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7、守门者
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1、顾客类别
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顾客六种适用分类法:
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A、按法人、自然人分:
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a、单位顾客 b、私家顾客
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B、按购买状况分:
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a、目标客户 b、准目标客户 c、潜在客户
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1、顾客类别
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顾客六种适用分类法:
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C、按购买状况分:
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a、目标客户 b、准目标客户 c、潜在客户
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D、按不同性格观念分:
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a、先入为主、顽固自守
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b、漂浮不定、缺乏主见
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c、随流从众
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1、顾客类别
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E、按对汽车知识掌握程度分:
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a、无知顾客 b、一知半解
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c、专家高手 d、自以为是
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F、按购车目的心态分:
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a、拥有就好、代步工具
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b、高档贵族、身份象征
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c、精明算计、挑剔讲究
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d、生活方式、个性体现
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六类顾客 对策
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A、a、单位顾客 ——正规、礼仪、专业接待
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b、私家顾客 ——热情、友好、个性服务
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六类顾客 对策
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B、a、决策-领导者 —— 自信、尊重、诚信
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b、 “参谋-专家”——赏识、补充、
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