重点客户管理培训教材(PPT 79页).pptVIP

第8章 重点客户管理;引导案例关注大客户的安危;引导案例关注大客户的安危;学习目标;第1节 重点客户的识别;一、重点客户的含义和特征 ;企业服务重点客户的确定;重点客户的特点;空客最大单笔订单诞生;中国中车获122亿巨额订单;1、我们的重点客户包括哪些人;二、重点客户的识别方法;二、重点客户的识别方法; 对于如何识别重点客户，不同的企业有不同的标准。目前，很多企业都采取20/80原则，既承担了80%销量或利润的那一类客户约占公司客户总数的20%，是公司的重要收入来源，因此也是公司重点的关注对象。这种方法的优点是简便易操作，且形象直观。; 但在营销实践中，仅仅凭销量或利润来挑选重点客户的做法往往有局限性，不同的行业和企业还需要参考别的不同指标。这些指标既包括定量的，比如销售增长率、利润贡献率等，也有很多是定性的，比如公司战略、营销目标、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等。;基于不同角度，有多种识别重点客户的方法：;第2节 重点客户的类型（重点）;一、机构组织客户;机构组织客户的特点;二、中间商客户;中间商客户管理; 中间商的类型;批发商; 对批发商与零售商的分析; 批发是指专门从事大宗商品交易的商业活动。 批发商就是从事批发业务的公司。 相对于产品制造和零售环节： 1. 批发商进行批发交易和批量作价； 2. 批发的范围较广； 3. 批发的购销双方关系相对稳定。;是改革开放的第一批淘金者 目睹了中国计划经济向市场经济转型的发展历程 没有太高的学历却做着怀揣大学文凭人的老板 他们的大脑是计算机，时刻计算着做什么最赚钱 没有渊博的理论知识却有丰富的实践经验 他们在中国经济发展史上功不可没却没有可称谓的头衔 他们在社会快速发展的时代抱怨生意大不如从前 他们对外资零售业的大举入侵感到前所未有的茫然　 ;1、解决小型制造商财力不足无法单独设立销售部门的难题。 2、大型制造商不愿把过多的财力投入到分销渠道上。（现在渠道变得越来越复杂） 3、制造商愿意与批发商合作，因为他们零售网点接触面广，可以产生分???规模，且分销效率高。 4、零售商都愿意和批发商打交道，而不愿意与生产单一品类的制造商打交道。;1.商品集散功能;1、商业批发商;1. 商业批发商 ; 这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。 ; 这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，往往只执行一部分服务。 ; 2.代理商和经纪人 ;3.生产企业自设的批发机构 ;案例：中国空调行业分销渠道模式比较 ;海尔模式——直供;; 海尔的营销渠道系统 ;提供店内海尔专柜的装修;中国空调行业分销渠道模式比较 ;批发商面临的挑战; 零售商;零售的作用;零售商的特点;一.零售商的类型;1、百货商店;2、专卖店;3、超级市场;2012中国连锁超市和百货排行榜;4、便利店;在中国，便利店脱胎于杂货店、小卖部、小食品店等传统的零售店，从其发展演变过程及经营特点来看，中国目前共有四种型态的便利店。;便利店提供的服务;中国的便利店现状;便利店在是否还有发展？;实际经营情况;二、中间商客户;（一）选择中间商应考虑的因素;二、选择中间商的方法;（一）强制评分选择法 ;评价因素;三、KA大卖场;KA经理的能力要求;现代KA渠道管理;KA介绍; ●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户; ●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场; ●随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争十分激烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖 场销售是企业必须-面临的问题。  ; KA在现有通路中的地位;终端为王－KA终端分类;卖场合作策略;KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）;KA管理工作内容:;四、重点消费者客户;第3节 重点客户管理过程;一、建立重点客户关系;客户关系的类型;二、发展重点客户关系;三、维系重点客户关系 ;思考题 ;案例讨论;谢谢！