跨文化商务谈判案例分析.pdf

析 分 例 案 判 谈 务 商 化 文 跨 影响国际商务谈判的文化差异因素 • 国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第一, 寒暄,谈一些与工作不相干的话题;第二,交 流与工作相关的信息; 第三,进行说服;第四, 做出让步并最终达成协议。在这几个阶段 中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系 统、全过程的。主要体现在以下几个方面: (一) 语言因素和非语言因素 • 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商务谈 判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋 求一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差,那么不同文化背景导致的理解误差可能会更 大。因为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信 息方式。除了用语言传达信息外,双方还可通过非语言方 式沟通。非语言的表现形式分为三大类:一是无声语言,包 括停顿和体语,其中体语又分为动态体语(手势语、目光语 和微笑语等) 和静态体语(身态语和服饰语) 两部分;二是类 语言,主要是指说话时的重音、语调和笑声;三是时空语言, 主要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多 变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表 达的重要空间。 (二) 空间观 • 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由 于这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工 作或生活的地域隔起来,如果门开着就意味着一种 邀请。与空间观直接相连的是人与人交谈时的距 离。距离反映了谈话者双方的社会身份。在西方, 上司与下属交谈时,总保持相当宽的距离;而社会 地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在商务 活动中,双方一般保持一臂之远,在4 - 12 英寸之间, 在此距离内,交际者可以轻声谈话,但看不到彼此面 部的细微表情,由此称之为礼貌距离。 (三) 时间观 • 文化不同,对时间的期求和处理的规则也不 同。美国人视时间为金钱,时间观念很强。 因此,他们总是十分守时,见面后,相互之间 一般只简单寒暄几句就进入主题,期望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和 亚洲某些商务会谈可能一连数小时,甚至数 次都不涉及正题,而且有一些必不可少的客 套,诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类,其目的 是为了建立良好的人际关系。对此,美国人 则视为浪费时间。 (四) 思维差异 • 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判 者往往会遭遇思维方式的冲突。以东方和 英美文化为例,两者在思维方面的差异有三 个方面:一是东方文化偏好形象思维,英美文 化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思 维,英美文化偏好分析思维;三是东方文化注 重统一,英美文化注重对立。 (五) 意识差异 • 1. 决策意识当面对复杂的谈判时,来自不同国家的人将使 用不同的方式做出决定。比如,对于日本人来说,决策是集 体的事情,需要得到管理层的一致同意。日本人的价值观 念和精神取向都是集体主义的,以集体为核心。而在德国, 决策权一般在公司的最高层手中。2. 人情意识中国有别 于西方的一个特色就是人情问题,凡事讲究人情,讲究面子, 所以在谈判中,也不可避免受此影响。而且,中国谈判者注 重建立和谐的人际关系,认为个人间的融洽关系对于谈判 的成败有很大影响。西方人在现行的市场经济条件下,强 调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的人际关系,但他 们一切以利益为重,在人情和利益两难的情况下,他们会毫 不犹豫地选择利益。3. 利益意识商务谈判的目的主要是 获取经济利益。在现代社会, 中西谈判者都具有利益意识, 双方谈判的目标集中而鲜明地指向利益,并以利益作为谈 判的主要评价指标。但是,中国谈判者的利益意识没有西 方谈判者那么明确和强烈 成功案例 • 1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播 公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活 动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞