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分销渠道管理分销渠道管理 1-2 Eppson渠道管理渠道管理 Epson作为打印机行业的领军企业，1998 年前仅仅用三年时间就在彩喷打印机领域取得年前仅仅用三年时间就在彩喷打印机领域取得 了绝对领先的市场霸主地位，其分销渠道功不 可没可没，主流渠道成员也取得了飞速发展主流渠道成员也取得了飞速发展。 1998年初，许多竞争品牌如雨后春笋般出 现现，市场的快速变化对渠道成员造成了直接影市场的快速变化对渠道成员造成了直接影 响，此时的Epson适时调整策略，制定出更加 合理和具有合理和具有 ““攻击性攻击性””的策略的策略，发展和巩固了发展和巩固了 渠道体系。 但是但是，出于全面建设阶段的出于全面建设阶段的EEpson忽略了忽略了 这个变化，在制定销售策略时未能因时而动， 单单一和僵化的渠道政策使得很多只做和僵化的渠道政策使得很多只做EEpson产产 品的忠实经销商因对政策不满而纷纷转向其他 1-3 Eppson渠道管理渠道管理 品牌，经销商的流失导致了销售增长率的迅速 下滑。 在总结教训后， Epson迅速作出调整，弥 补了部分损失。从1999年起， Eppson全力打造 新的渠道结构，使得渠道这个面向最终用户最 直接的窗口开始得到完善，销售增长率回升。 渠道管理唯一不变的就是变化，渠道天生 的变化性决定了渠道管理的动态与复杂。若制 造商不能紧随市场变化而动，有效控制发展， 轻者大伤元气，重者就会被淘汰。 而作为直接反映市场的风向标，渠道商不 会对厂商有须臾等待，政策性的支持稍有偏离 或迟钝，渠道商就会作出极其敏感的相应行为， 这与忠诚度无关。 1-4 分销渠道管理分销渠道管理 分销渠道中的权力 选择渠道成员选择渠道成员 渠道成员的冲突与合作渠道成员的冲突与合作 渠道成员的激励与控制渠道成员的激励与控制 分销渠道中的权力分销渠道中的权力 1-6 厂商厂商Vs. 经销商经销商 炒货行业协会与家乐福之争炒货行业协会与家乐福之争： 2003年6月，沪上炒货商叫板家乐福成了申诚街头 巷尾的热点巷尾的热点。沪上多家著名品牌炒货商已经开始停止向沪上多家著名品牌炒货商已经开始停止向 家乐福供货。 上海炒货行业协会是全国首家成立的炒货行业协会上海炒货行业协会是全国首家成立的炒货行业协会 现有会员单位52家，其中炒货生产企业就有30多家，其 麾下的企业不仅已覆盖全国所有的炒货品牌企业，会员 单位中还有安徽的“恰恰”、“小刘”，兰州的“正 林”，浙江的“姚生记”、“大好大”，江苏的“阿里 山山””，上海的上海的 ““三明三明””、 ““台丰台丰””、 ““九香九香””、 ““上海上海 五香豆”等著名品牌。尽管，全国共有5000多家炒货企