商业地产培训.pdf

. 目 录 目 录 1 第一章 基础知识培训 6 一、商业地产的概念 6 二、商业地产分类 6 1、按存在形式分类 6 2 、按产权形式分类 6 3、按商业物业分类 7 4 、房屋建筑结构分类 8 三、商圈介绍 8 1、商圈含义 8 2 、商圈的构成 9 3、商圈分析 9 四、零售业态的介绍 12 1、业态概念 12 2 、业态分类 12 3、业态特点 14 五、零售业种介绍 18 1、业种分类 18 2 、业种特点 19 3、品牌介绍 19 六、商业客户介绍 19 1、客户类型 19 2 、客户及品牌调查 20 3、商场与客户的基本合作方式 20 4 、引进厂商和品牌的原则 21 七、购物中心的各种模式和特点 21 1、按开发商背景及购物中心经营管理的模式分类 21 2 、按购物中心的商场面积规模分类 23 3、按购物中心的定位档次分类 23 4 、按购物中心的选址地点分类 23 5、依据国际购物中心协会的分类 24 6、按购物中心的业态复合度的程度分类 24 7、按摩尔购物中心的外观分类 24 八、商业物业设计要点 25 1、住宅首层商业 25 2 、三层以下独体商业 26 3、地下商业 26 第二章 商业地产的营销代理 27 一、商业地产代理团队 27 . . 二、商业地产代理步骤 27 三、商业地产代理前期工作 27 （一）立项：接受客户委托，进行立项研究和立项过程操作。 27 （二）、可行性研究：经济效益评价，提出评价结论和建议。 27 （三）、市场调查：某一特定事项、特定方向为目标的调查。 28 四、商业地产营销代理内容 29 第三章 商业地产市场调研 29 一、商业项目市场调查分析 29 1、生活结构调查 29 2 、城市结构调查 30 3、零售业结构调查 31 4 、消费者的调查 31 5、竞争对手的调查 31 第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略 32 一、寻找客户 32 1、客户的来源渠道 32 2 、接听热线电话 32 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 32 4 、做直销（DS ） 33 二、现场接待客户 33 1、迎接客户 33 2 、介绍项目 33 3、带看现场 34 三、谈判 34 1、洽谈 34 2 、暂未成交 35 四、客户追踪 36 1、填写客户资料表 36 2 、客户追踪 36 五、签约 36 1、成交收定金 36 2 、签订合约 37 六、售后服务 38 第五章 销售人员的礼仪和形象 38 一、仪表和装束 38 二、名片递接方式 38 1、名片的使用 38 2 、名