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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 。 一 CALL客技巧培训 主讲人：邓琼 。 一 一、Call客资源获取 （1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；以及活动参与客户 （2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息； （3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、事业单位员工、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息； （4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码； （5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 1.渠道来源 。 一 一、Call客资源获取 2.客户上门及成交转化率排名 多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名下： 本项目资源拓客渠道项目数据库资源 短信公司截流数据。 。 一 一、Call客资源获取 3.资源循环利用 各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、 B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意度有效客户，D类为无效 客户，对A、B、C类客户进行表格填写，间隔1个月左右，循环 A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。 。 一 一、Call客资源获取 4.CALL客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间； C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。 。 一 二、Call客前的 准备工作 1.专业知识的准备 （1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）； （2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）； （3）所售项目的答客问。 。 一 二、Call客前的 准备工作 2.工作状态的准备 （1）保持热情友善、充满激情 （2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语； （3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物 （4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如： “您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？” 。 一 二、Call客前的 准备工作 3.营销工具的准备 （1）销讲夹（内附计算器、按揭资料、 销控、价格表、户型图、利率表等）； （2）笔和来电客户登记表； （3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）； （4）楼书、宣传资料； （5）标有工程数据的楼层平面图。 。 一 （1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出” （2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注； （3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼； （4）首句基本控制在10字左右，一句话即可； （5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。 三、统一Call客口径 1.开场白 Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。 例如：“我是山水一城的**，您是**吗？告诉您一个好消息，我们项目一期即将开盘，听我朋友说你要买房，您考虑来我们项目看一下房吗？您是方便今天来还是明天来呢？” 。 一 三、统一Call客口径 2.开盘前Call客技巧 （1）关于价格问题 关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈 子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的市场价位 ；必须报价时，就报一个价格区间，比如3300-4000拉大价格区间， 淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至 于形成固定的价格印象。 。 一 三、统一Call客口径 2.开盘前Call客技巧 （2）释放优惠消息 使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销 售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一 次性付款折扣”…… 。 一 三、统一Call客口径 3.Call客口径模板 针对不同客户资源，撰写不同针对性口径， 根据销售节点和思路每周进行调整。因人制 宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口 吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方 式进行。 。 一 三、统一Call客口径 4.项目蓄客阶段Call客说辞 开场白：XX先生/小姐，我是山水一城的某某，告诉您一 个好消息，山水一城即将开盘，VIP正在火爆认筹中。我用 两分钟的时间给您介绍一下吧？ 。 一 三、统一Call客口径 4.项目蓄客阶段Call客说辞 ——看过，已经买了 恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该 常回家看看了，咱