终端超级导购培训.docVIP

营销智慧引擎——营销活化石韩锋 《终端超级导购——橱柜就该这样卖》 ——单店销售力快速提升之实战情景式店长导购特训营 培训对象：店长、导购员 培训人数：？人左右 培训课时：2天1晚（晚上3小时晚论坛研讨会解决终端店面销售的疑难杂症！ 实战情景模拟演练!） 培训目的： 本方案将侧重强化其所学内容在实战中的灵活应用，通过实战情景解决建材产品销售人员在迎接、跟随、接待、问听（激发顾客欲望、探寻顾客需求等）、产品介绍、异议处理（价格异议、产品异议）、坐、设计、算、留、送、客户关系管理等环节中最困惑的实战一线问题，通过情景式、案例式教学方式，提炼销售策略、改善销售技巧、提炼销售话术，并通过案例研讨、角色扮演、双方辩论、实战演练等多种方式改善橱柜门店销售人员实战应变能力。 培训方式：为了更好突出培训的实战效果，建议采取封闭式教学方式。 现场尽量围绕实战过程遇到的每一个问题剖析销售策略、总结销售话 术、演练销售技能，并结合录像教学、用现场问答、现场演练、现场 模拟、老师点评、会后考核、论坛研讨会等模式确保学员快速学习掌 握相关技巧。 培训内容： 一、顾客眼中的橱柜店面是怎样的 1、终端层面（分析模板如下） 终端硬件 终端硬件 店外 硬装饰 软装饰 氛围渲染 助销物料 功能区规划 天花板 地面 墙面 厕所 其他硬件 …… 橱窗 窗帘 绿化 饰品 员工形象 …… 音乐 气味 灯光 人际 …… 小样板 价目表 易拉宝 证书 pop 电视 已安装客 户照片 手提带 …… 门铃 停车位 门外地面 车辆 门头 橱窗 户外广告 …… 布局 动线 接待台 洽谈区 设计区 办公区 卫生间 仓库 …… 店外 店内 人 卖点 陈列（ 71.9%) 价格 定位 组合 …… 产品 形象 举止 神情 态度 状态\ 礼仪 2、什么在阻碍我们顾客的进入？（视频、案例、照片、访谈记录等） 3、什么在吸引我们顾客进入？ 4、倒底哪些错误理念在阻碍我们的销售？ 案例解剖 （现场反思，寻求问题根源） 二、如何迎接顾客 导购人员的职业礼仪 导购人员的穿着、神情的注意事项 互动：互相挑问题，形成每个人的《礼仪自检方案》 2、哪些表情、动作在跟顾客交流过程中需要注意的？ 现场演练：如何建立“适度热情”印象的动作？ 3、如何塑造让顾客信赖的手势？ 4、如何做到让顾客感动的接待? 经验交流：如何接待八种不同类型客户？ 实战演练：如何养成“察言观色”得好习惯？ 实战情景：面对顾客不理自己的状况如何创造三次交流机会？ 实战情景：如何对付比较急的顾客？ 实战情景：对付上来就问价格的顾客 5、哪些是让顾客反感的“口头禅”？ 6、哪些是顾客比较喜欢听的话？ 7、如何应对接待中的一些常见问题 实战情景：顾客进来后，是否需要热情的上去推荐 ？ 实战情景：对付不到两分钟就往外走的顾客？ 实战情景：对付上来对你爱理不理的顾客？ 实战情景：对付有些说我先看看待会叫你的顾客 实战情景：顾客带小孩过来，小孩吵着要走，怎么办？ 等等 三、如何跟随 1、如何跟随顾客?（位置、距离、注意点等） 2、如何洞悉接近客户的时机？（现场演示） 3、四种话术减少被顾客拒绝的概率？ 4、如何三分钟内拉近与顾客的距离？ 现场演练：让赞美来得更猛烈一点！ 现场演练：如何跟随顾客？ 四、如何问、听 1、为什么要问问题？ 2、“问”的过程中存在的问题 3、攻心提问五大招 案例 4、两个提问小技巧 5、如何倾听？ 实战情景：如何聆听才会让顾客感受你的专注、尊重? 6、如何利用闲聊让对方放松下来？ 案例：胡导购的绝招 7、如何探寻激发顾客购买欲望？ 实战情景：顾客转来转去感觉就是没什么购买欲望 实战情景：你给顾客介绍什么，顾客都说好 五、如何做好家居建材产品介绍 1、如何让顾客自己体验产品的卖点 2、什么样的产品说辞是失败的？ 3、什么样的产品解说才是成功的？ 4、产品解说的三个准则（结合家居建材产品进行具体阐述） 第一准则、说清楚（利益点、重点性、困难点、具体化） 如何采用六段论介绍家居建材产品 找到家居建材产品最打动顾客的卖点 如何从六个角度让顾客理解家居建材产品的卖点 可能阻碍家居建材产品销售的困难点有哪些？ 如何通过生活化、故事化、案例化等方式让产品介绍更具体 现场演练：如何为家居建材产品找卖点？ 第二准则、可接受（可信度、设身处地、差异化） 如何增强顾客的可信性 如何让顾客设身处地感到家居建材产品 如何让顾客感到家居建材产品的差异化 如何面对我们产品的硬伤 实战情景1 实战情景2 第三准则、针对性 经验总结：哪十大类型的话是能让顾客听到“心坎上”的？ 5、在