精细化的店面管理.pptxVIP

精细化的店面管理;;人;那职业化店长应该达到什么标准？ 甭管啥标准，能把生意做起来就是好店长 店长的类型 1.卖货型的店长 2管理型的店长 3经营型的店长;立足于四个焦点的反复强化1.店长的职责和角色认知（知道自己是干什么的）2.会卖3.会管4.会教  ;一.店长的职业化养成观念职业化1.定位和角色认知 2.公司理念和要求3.工作流程和职责 4.职业路径和愿景;经营职业化1.提高销量 2.降低成本3.商圈竞争 4.客情维护;1.有简单实用的标准 2.有严格的考核 3.区域经理以身作则 4.检查和辅导 5.制度的保障;职业化店长三个阶段1.扫盲 2.固化 3.养成;终端零售中常见的两种销售 1.自然的销售 2.接待式的销售 3.主动出击，关怀顾客的销售 终端培训的两个基本点 1.能够达成成交.达成业绩 2.再不能达成销售的情况下，给顾客留下一个二次愿意光临本店的理由 ;我们要有一种培训的意识，没有经过训练的销售人员，他往往是生意的杀手，他杀的不是别人，杀的是企业的业绩;1.销售要主动.热情 2.要对我们的品牌充满信心 3.销售从需求了解开始 4.顾客不买不能勉强 5.借助新款上市机会向顾客推销 理论上都是对的. 操作起来呢？;1.销售的流程 2.语言模板 3.行为规范 制定标准 1.共性化内容应该从下往上制定，从上往下输出 2.选出销售常见问题 制作标准话术 3.外请行业专家为企业量身定做;太个性会无法传承;事;每一个地方都必须是对的，最后的结果才有可能是对的 一个门店每天必须要做哪些事情.在什么时间做.谁来做.这就是店务流程 如果门店没有流程作业，就不能怪店长.营业人员工作不主动 做事无规矩 要对终端店铺进行有效的管理.就必须让店铺作业流程化;门店作业流程一般应该由公司做吗? 门店作业流程怎么做？ 最了解流程的人在哪里？;月营业流程 周营业流程 日营业流程 ;日期 ;计划：定目标 关键的动作 执行：现场管理 根源地在店长手里 检查: 强化执行 总结： 找到不足改进;门店流程 ：营业前 营业中 营业后;;能用制度解决的.尽量不要用心态解决;执行力差： 1.没有标准 2.没有检查 3.没有能力;;;累于不累.痛苦与不痛苦.往往不在于工作的本身.而是在环境的比较;财;;;抓住了一些看起来是对的原因，实际上不知如何下手！？（举出门店例子）结果是有感觉没有数据;生意好坏看什么？ 业绩 利润 商圈的好坏看什么？ 客流量 目标人流量 服务质量好坏看什么？ 满意度 老顾客回购率 老带新的数量 投诉率 顾客忠诚度（流失率）;销售好坏看什么？成交率 销售件数 客单价 团队战斗力看什么？ 业绩目标完成度 人均产值 货品结构看什么？ 库存占比 周转率 销售培训好坏看什么？成交率高还是低;1.事前缺乏必要的培训 .了解好处. 不知怎么做 .没标准 2.把数字化营运当成数字收集游戏.为做而做 3.不分层级 .要求过高或过低 4.店长没有信息分享 5.有数据无分析 . 有分析无改进 . 有改进无监督.最后流于形式;收集:总的业绩是结果型数据 （周期长且无法掌控） 关键型数据才可以掌控 过程是对的结果才会是相对好的 生意是一个动作一个动作做的 ;掌握关键数据 ;通过数据去了解原因和要素，并改进每一个行为，找到为什么没达到数据目标的行为因素和原因;;两个不 1.不讲客观原因 2.不讲形容词 两个问题 1.业绩达标率是多少？ 2.改进的焦点在哪里？ 制定改进计划两个要素 1.落实到具体的动作上面，少些形容词的描述， 多些数字和动作的描述 2.必须精确到某一个人某时间段里面，而不能面面俱到 监控周期越长，结果就越难控制;设定多少 完成多少 还差多少;日期; 服务的落差 1.总部上游的措施严重同质化 2.终端服务过于程序化和政策化 没什么两样的服务 就会让顾客麻木 ;服务观念的三个核心;那怎样才能让你感动呢?=您未曾想到的对你好和关心;一.为服务设定可衡量的精确指标 1.会员的数量 2.每一月会员返店的次数 3.每月会员的销售占比 4.会员的流失率控制 5.阶段时间内顾客的满意度和投诉率 要创造店铺跟顾客之间与众不同的情感体验;二.完善门店组织结构 打造VIP专员 三.职能和资源下放 共性和个性的结合;四.产生忠诚的服务体验.一对一.创造感动点 ;场;什么叫卖场生动化？ 以最佳的陈列位置.最高清洁度.最优化结构和终端促销物品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，促进消费者购买欲望。;1.先被吸引 后被销售 2.堆头.强烈的视觉冲击 3.吸引顾客驻