第五章 会展营销管理.pptVIP

案例导入分析 国外会展营销给我们的启示 它山之石，可以攻玉。借鉴会展发达国家的成功经验，可以提高中国会展业营销（包括会展城市营销、会展企业营销）的整体水平。概括而言，国外会展界的营销实践对国内会展营销活动的启示可以归结为以下五点： 一、切实更新营销观念 二、争取相关组织支持 三、理顺行业管理体制 四、积极开展联合促销 五、推进营销技术创新 国内展会数量不断增多，重复办展的现象也日益严重，通过哪些营销策略能使自己的会展项目得以长足发展？ 一、会展营销基础理论 一、会展营销基础理论 一、会展营销基础理论 一、会展营销概述 一、会展营销概述 一、会展营销概述 一、会展营销概述 一、会展营销概述 一、会展营销概述 二、会议产品销售渠道与定价策略 二、会议产品销售渠道与定价策略 二、会议产品销售渠道与定价策略 二、会议产品销售渠道与定价策略 二、会议产品销售渠道与定价策略 三、展览产品销售渠道与定价策略 三、展览产品销售渠道与定价策略 三、展览产品销售渠道与定价策略 三、展览产品销售渠道与定价策略 展览产品定价策略 销售促进策略 会展网络营销 1．会展网络建设和推广、 （1）会展网站建设和推广的要求：设计人性化、操作反应快速化、网页更新经常化、信息内容丰富化。 （2）会展网站的内容：会展标志及名称、近期会展资讯、中外文标识、公司简介、会展导读、会展在线注册、提供服务、会展场馆、参展须知。 2．会展网络数据库建设 主要包括：收集客户信息；制定客户方案，实施定制服务； 利用反馈系统，追踪需求变化；更新数据信息，改善客户关系 会展网络营销策略 公共关系促销策略 公共关系的实施策略 （1）公共关系的概念 （2）公共关系的构成要素 （1）利用新闻媒体进行宣传；（2）发布公共关系广告； （3）举办各种与展会有关的专题活动； （4）参加各种社会活动； （5）及时应对和处理公关危机事件 公共关系的实施骤 （1）调查研究； （2）确定目标； （3）制定并实施企划； （4）效果评估 1 2 3 公共关系概念 及构成要素 四、会展产品营销组合策略 根据销售促进的对象划分，展会销售促进的策略主要三种： （3）对展会营销人员的销售促进策略 （2）对中间商的促销促进策略 （1）对参展商的销售促进策略 四、会展产品营销组合策略 表5—5 会展促销方式及特点 活动应与特定的展会项目主体联系起来，同时可以结合会展举办地的文化习俗、风尚礼仪以及会展参加者生活与消费形态。例如会展期间举办各种论坛、峰会，邀请业内知名人士和政府官员，吸引新闻媒体及行业内外人士的关注。 展会活动策划 充分利用广播、电视、报纸、专业期刊杂志、网络广告、邮件广告、直接邮寄广告和户外等媒体开展广告宣传。 媒体广告 外界了解会展的最主要的宣传工具，其主要特点是信息容量大，传播范围广，更新快，所有关于展会的信息基本上都可以在会展网上找到。 会展网站 展会的参展商、投资商名录及对其产品的介绍，还会辞出专门版面来给商家做广告,一般是在展会前后免费向参展或观展人员发放，以便于日后的联络。 会刊 信息应明确，尽量突出展会的特色，以信件的方式直接寄送给厂家、商家或者相关人员。 招展函 特点 会展促销方式 四、会展产品营销组合策略 1．会展关系营销运作 2．会展关系营销策略 会展关系营销 会展关系营销组合的概念，即予法、借法、合法和新法在会展活动中的综合运用，并将这五种方法看作类似于4P营销组合模型的四大因素。 （1）会展目标关系市场分析 （2）会展关系营销组合设计 （3）会展关系路径选择 （1）会展财务性关系营销策略 （2）会展社会性关系营销策略 （3）会展系统性关系营销策略 会展关系营销 四、会展产品营销组合策略 四、会展产品营销组合策略 （1）会展广告与信息策略 （2）会展促销策略 （3）会展服务策略 （4）会展价格策略 （5）会展渠道策略 四、会展产品营销组合策略 * * LOGO LOGO LOGO 由NordriDesign?提供 【分析】 我国每年举办的展览数量已经接近4000个，全球现有的展会主题在中国市场上都能找到，但重复办展和无序竞争严重。日前在宁波举行的“中国城市会展合作与发展论坛”上，众多专家认为，中国会展业应当错位发展。 会展营销基础理论 会议产品营销渠道与定价策略 展览产品营销渠道与定价策略 会展产品营销组合策略 招展招商书的写作 市场营销概述 1． 市场营销的含义 市场营销，又称为市场学、市场行销或行销学；简称“营销”，台湾常 称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需 之物，实现双赢或多赢的过程。它包括两种含义：一种是动词理解，指企