南方基金定投策略七小种武器一本通.docVIP

七种武器 —— 南方基金定投营销策略 客户挖掘 什么样的客户适合做定投? 唯一鉴定标准：每月有固定现金流流入的群体 解决客户的疑虑 A. 我自己炒股票炒的很好，不需要定投，太慢！ 我们的回答：您炒股票用的是一笔现成在手上的资金，我们叫作“存量资金”；而定投的资金并不占用您的存量资金，用来定投的钱我们叫做“流量资金”，即您每个月的固定收入中的一部分。所以定投其实是在不妨碍您“存量资金”投资的前提下，把您的流量资金也定期投入到资本市场中，享受中国资本市场的上涨而不是被动的拿微薄的活期利息，是一种提高资金使用效率的方法。等您觉得需要更多的资金参与股市时，定投可以随时取出，变成“存量资金”参与您的股票投资。 B. 我完全不懂投资，怕定投风险高，会让我亏损！ 我们的回答：其实定投是一种特别适合没有投资经验的人初涉股市采用的投资方式。股市当中有赚有亏，原因就是你买了一个股票，它的成本就在那时候确定了。如果后来涨了，就赚了；反之亦然。所以如果你持有时间很短，或者根本不了解那个公司，买股票就有一定的赌博性质。而定投和一次性投资最大的差别在于：定投的投资成本是变动的，随着每个月的投入，你的投资成本在不断的向市场水平靠拢，首先保证你投资的安全性；其次，定投每期投资的金额固定，也就是高位买的份额少，低位买的份额多，你在不知不觉中做了高抛低吸，所以长期而言，定投亏损的概率很小。（这时可使用武器五“定投时机”的工具给客户展示） C. 我家庭比较富裕，房子车子都由父母可以搞定，不需要攒钱！ 我们的回答：首先很替你高兴，现在社会上很多孩子压力还是很大的，而你不用担心这个。不过父母为你提供了这么优越的条件，你有没有想到找你时机回报一下他们呢？比如在父母生日的时候，你要给他们买些礼物作为惊喜，总不能问他们要了钱再去买吧，这样惊喜程度就打折扣了。每个月养成个习惯，留下一两顿饭的钱做个定投，明年在你父母生日的时候把钱取了去给他们买份特殊的礼物，是不是也是个不错的主意呢？定投的好处是你不用刻意去攒一大笔钱，在不知不觉中积少成多，还能参与资本市场的表现，不是一举两得吗？ D. 工资太少，每个月花都不够花，没钱做投资！ 我们的回答：建议你下一个决心，记帐一个月研究一下自己的花销，看看究竟是赚的太少还是把钱花在了很多不该花的地方。随着年龄的增长，人肯定要成家立业，可男人立业一般要到35岁以后，而成家却往往在30岁左右就会发生，如果有了孩子还会增大生活的压力。这5年的时间差你有没有考虑过怎么解决。所以我建议你从现在开始，每个月外面少吃一顿饭，攒点钱做做定投，坚持不懈，积少成多，这样可以更有保障的安排未来的计划。 评价：其实客户挖掘就是需求挖掘。只要你面前的客户每月有固定资金流入，你就可以发挥想象，找出他的需求点在哪里，进行针对性的推介！ 去武器库选武器 南方基金七种武器 适合客户群 核心武器 年龄 特征 养老规划 20～50岁 希望享有金色晚年，并愿意提前安排养老规划的客户。 子女教育 30～50岁 有子女（或即将有子女）且子女还未上大学的家长，孩子以1～12岁为最佳。 安家置业 30～60岁 有计划改善住房需求的客户。（如果客户买房，则需时间较长或定投金额较大。） 卫星武器 年龄 特征 补仓方案 任何 在07、08年股市高位，一次性投资基金，被深套的客户。 定投时机 任何 对何时开展定投计划心存疑虑，犹豫不决，或等待下跌时机再定投的客户。 牛市八段 任何 对股市前景不确定或不乐观，投资缺乏信心的客户。 生命周期 老年人 没有投资知识，风险承受能力较低的客户。 核心武器：和任何其他领域的营销一样，定投营销的关键是找到（现有的）或挖掘（潜在的）客户的需求，并满足它。对于客户采用定投的方式做投资，他的根本需求其实是目标的实现，如养老，子女教育，改善住房。这些话题貌似已经在平时的营销中被我们采用了，然而事实是，现在的客户并不满足于千篇一律的投资规划，而是关注你能不能就他本人的情况做一个“专属”的安排，并提供逻辑清晰的论据。南方基金定投营销“七种武器”中核心武器的研制，正是基于这样的思路，为客户经理解决两个问题：1、满足客户“专属”的需求，定制他自己的定投目标。2、提供强有力的逻辑论据，制定科学合理的定投方略。 武器一、养老规划 简介：适合客户：20～50岁群体，适用性较为广泛，只要有养老需求并且每月有相对固定资金流入（如工资）的客户均可使用。该方案利用Excel表格的运算，帮助理财经理为客户量身定制专属养老规划，并落实在具体的定投方案上。 武器二、子女教育 简介：适合客户：30～50岁群体，目标客户为有子女（或即将有子女）并子女还未上大学的家长，孩子以1～12岁为最佳。该方案利用Excel表格的运算，帮助理财经理为客户量身定制专属子女教育规划，并落实在具体的定投方案上。 武器三