MOTOROLA核心客户发展策略教学讲义.pptVIP

摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴 摩托罗拉提供支持: 1. 硬件支持： 5节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片 2. 培训支持： 客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能 市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设 3. 促销支持： 新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导、实 时的销量跟踪、全面的销售奖励。 4.管理支持: 专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、 提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。 统一理念 统一形象 统一布局 统一服务 统一管理 统一培训 统一产品 统一价格 摩托罗拉专卖店八大统一： 摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴 摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴代 理 商 渠 道 支 持 摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货, 坚决杜绝水货及串货. 代理商给予其一定的渠道支持. 摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心 (TSSC)签订保修受理站授权协议, 由TSSC辅助 其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务. 摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴全 质 量 服 务 支 持 摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向 选好伙伴 专一产品----减少库存压力 专业销售----提高产品销量 专注服务----避免后顾之忧 摩托罗拉核心客户发展策略 摩托罗拉核心客户2002年发展策略 一: 分析市场 把握动向 摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向 中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市场之一，其发展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我国手机拥有量达到了1.206亿户，已超过美国同期的1.201亿户，跃居世界第一。 2001年11月26日,中国移动通信集团公司(CMCC)移动电话客户数超过一亿户,已成为全球最大的移动电话运营商。 摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向 2001年中国移动通信GSM网发展用户4500万户, 2002年计划发展5300万户，网络覆盖将由原来的330个城市与2000个县区继续加大密度。与此同时,CDMA也正以飞快的速度发展着,2002年计划发展用户300万户。随着移动通讯网络的迅速升温,移动通讯市场也将飞快发展。 摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向 2001年摩托罗拉在华增资160亿元人民币,总投资额已高达285.6亿元，一举成为中国最大的外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更证明了中国移动通讯市场的发展潜力巨大。 摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向 1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化 发展。 随着消费水平和消费意识的转变，手机的用途不再仅限于商业往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的分别占到65.5%和67.8% 。从用户的月收入水平来看，2000元以下的用户占总用户的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由贵族化向平民化演进。 67.8% 65.5% 4.4% 7% 3.5% 消费者购买手机的动机 摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向 2)手机消费群体的性别结构与年龄结构发生了明显变化。 以往的手机消费者以男性居多, 如今，随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的方向发展。同时,购机用户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-40岁为主要消费群体扩大到16-45岁的消费群体。 8.9% 36.5% 29.7% 15.6% 7.3% 1.6% 现有手机用户年龄分布 摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向 3）销售区域已由单一城市扩充到郊县和农村等周边地区。 使用手机现在对于郊县和农村等城市周边地区已不再是新鲜事，随着城乡收入差距的明显缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于城市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。 摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场 把握动向 4）? 手机用户的“二次购机率”正在逐渐提高。 新增用户和更新换代用户，构成了2001年中国移动电话市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比,有