业务技巧之地产经纪销售问答教学材料.pptVIP

答：首先，让客户了解：我公司的经营理念、诚信服务和办事程序，另外，挖掘并找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论，说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的人员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司，就是与其它中介公司不同，我们真正为客户着想，把他当朋友而非客户，以消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房。 当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户，正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种危机感。 二十三、客户在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因，订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？ 答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。 二十四、客户交订时，称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？ 答：坚决地告诉对方：我们公司不会这样做；第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金，对我们来讲，根本多收不了多少钱。第二，如这样做了，就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。 二十五、客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？ 答：1、首先告诉他/她，这样是不可以的。 定金的含义，就是交定这一刻起，所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了定字的意义。 2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后，我公司会转给业主，不是我公司不退，而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。 如果在此其间，先有其他客户要落订，公司不能承诺你一定能买到，请您仔细考虑。 二十六、客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？ 答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的。 2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值。 3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果，将由业主全部承担。 二十七、业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件达不到，业主就不卖了，这时候该怎么处理？ 答：1、业主的这种条件，是绝对不可能做的。 现实中的过户，只不过是过户资料提交到了房管局进行审核而已，自递交过户资料之日起10-15个工作日内房管局对资料进行审核，如果确认没有问题的，才会进行产权变更，如果有查封等限制转让的因素，过户资料将被退回，所以，递件，并不代表过户，否则，将给客户，及公司造成巨大的交易风险。 2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了。 3、万不得已，建议到房管局或者银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能接受。 二十八、买方客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？ 答：1、收到定金后，我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了定字的意义。 2、我们只按合同办事，并认可合同内容，而签署《合同》时，已经注明了最后付款和过户时间，如果客户有反悔表露，我们应该郑重向客户表明，并提醒他最后办理过户的时间，否则，按合同规定执行。 二十九、客户交定后，发现其他中介公司的价格，比我公司低，要求降价，否则，要求退定，怎么办？ 答：1、如果我公司，按国家有关规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价，可以在过户时直接向业主确定，至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。 2、如买方能提供，或你预测到买方定能提供有力证据，证明我公司赚了差额利润，我们必须返差额。 三十、业主委托的物业售价，高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？ 答：1、了解业主的真正的出售动机（为什么而卖房？），然后再确定具体沟通和跟进的方案。 2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上相同楼盘的最低价，进行对比，举例说明：业主的价格卖的太高了。 3、带客户看房时，当场谈价，让客户直接指出其房产的劣势。 三十一、业主不能如期交房，怎么办？ 答：1、公司员工，有义务及时提醒业主交房时间，和迟交房的危害，以及所应承担的法律责任； 2、如果还是不行，公司则会按合同，扣除对方违约金，或按当时的市价，扣除当期的租金，赔偿补给客户。 三十二、客户、业主，要求佣金打折，怎么办？ 答：1、佣金打折，是对我们所提供的服务的打折，是对我们服务价值和服务质量的否认。 2、行业的规范，不允许打折。