打造销售“鹰”跟队68.pptVIP

打造一支“鹰”之队;谁能成为合格“鹰”之队;第一讲：成为合格的“鹰”队长;;;;;;1.4销售经理的工作职责 进行市场一线信息收集、市场调研工作 配合本系统内相关部门做好推广促销活动 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导营销中心正常工作运作 营销网络的开拓与合理布局 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 制定销售人员行动计划，并予以检查控制 研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性 合理进行销售部预算控制 按企业回款制度，催收或结算贷款 ;1.5两种不同的管理思想 关注问题： 描述问题 谈论过去的失误 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊 关注解决方案 描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程中有贡献的销售人员致谢 ;1.6销售经理的五项核心能力 ;;;;1.7.4让完美型快乐起来 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间计划 放宽对别人的要求;;1.8销售眼中的经理 1.8.1销售眼中的经理 ;1.8.2两种类型的销售经理 杰出的销售人员 高效带领销售人员迅速进入工作状态 谈妥难度很大的交易 通过亲自做来激励销售人员 可能无法统筹安排下属的时间和工作 适合于自我依靠的、自律的、具有主动精神的和对自己 负责的销售团队 很强的管理技能 勾画蓝图，设定有挑战性的目标并客观评估 创造一个充满活力、乐观的、以结果为导向的环境 有效贯彻工作思路和分析销售数据 可能与充满干劲的销售人员之间有小矛盾;1.8.3销售高手与销售经理的区别 ;1.9成为合格的销售领军人物 是否热衷于讨论具体的销售工作，提出工作方案？ 是否有一线销售经验？ 是否会培养创造超级销售员？ 是否有与最终消费者保持接触的习惯？ 是否有足够的主观能动性？ 是否爱问，也会问“为什么”？ 进行工作沟通时是否扮演“授权者”的角色？ 是否非常关注细节？ 销售人员业绩不佳时，是否首先考虑其工作动力不足或是自我管理不够？ 是否与销售人员的家人交朋友？ 是否经常让大家看到工作进展？ 是否唤起团队精神、奉献精神？ 谈及离去的销售人员时是否真情流露？;第二讲：什么是销售“鹰”之队？;2.2销售团队组成的五个要素;2.3销售团队的益处有哪些;2.4销售团队的四种模式;2.4.2产品型模式;2.4.3客户型模式;2.4.4职能型模式;2.4.5设计销售团队时应考虑的因素;2.5销售团队对业务人员的四方面影响;2.6如何管理销售团队发展的五个阶段;2.6.1第一阶段 成立期;2.6.1第一阶段 成立期;2.6.1第一阶段 成立期;2.6.2第二阶段 动荡期;2.6.2第二阶段 动荡期;2.6.2第二阶段 动荡期 ;2.6.3第三阶段 稳定期;2.6.3 第三阶段 稳定期;2.6.3 第三阶段 稳定期;2.6如何管理销售团队发展的五个阶段2.6.4第四阶段 高产期;2.6.4第四阶段 高产期;2.6.4第四阶段 高产期;2.6.5第五阶段 调整期;第三讲：甄选销售之“鹰”;3.1销售人员都分哪些级别;3.2首要搞清楚的问题;3.2.2战术层面;3.3销售雇用中的误区;3.3.2走不出的销售怪圈;3.4优秀销售部“隐藏”在哪里？;3.5人才资源库;3.6销售甄选维度和问题准备;3.6.2维度2——设身处地;3.6.3维度3——灵活性;3.6.4维度4——决断力;3.6.5维度5——交流;3.6.6维度6——自我激励;3.7如何淘汰不合适的销售人选;第四讲：“鹰”的目标和计划;4.2销售目标的作用;4.2.2制定销售目标的常犯错误;4.3制定销售目标的原则;4.4目标设定的窍门;4.4目标设定的技巧;4.5设立销售目标的七个步骤;4.6如何设定定性目标和定量目标？;4.6.2定性目标;4.6.3销售经理对实现目标应该做