区域经理的策略思考演示教学.pptVIP

简单讲一下、不理解我会让大家逐渐理解、现在现在先有个印象 案例：茫然的导购主管？ 检核：出勤、财务、订单/生动化/客情绩效空间 学习——寻找销量机会和市场维护机会 留心本品竞品价格/利润/库存/货龄/服务/流速/主推异常 产品机会 专案指标 线路主管检核密宗拳 六、检核不仅仅是“猫捉老鼠” 助代成交家数过低的原因？ 业代成为例行机器怎么办？ 线路主管检核密宗拳 线路主管检核密宗拳 1、养成习惯、增强威慑力 2、谋定后动、提高检核效率 3、不同时期、不同检核方向 4、专业检核、关注重点 5、检核记录、天天跟进、秋后算账 6、销售人员需要自虐心理 7、检核后跟进、提升绩效 线路手册第三页——客户销售记录档案表（完） 开户日期 客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 . 区域 渠道 帐号 授信额度 授信期限 发票种类 . 日期 摘要 品项 拜访时间 备注 时 分 8\9 库存 100 9 10 进货 20 8\16 库存 进货 8\21 库存 进货 备注 终端维护 进门前看客户卡； 反思分销/陈列/专销/协议标准； 整理服装仪容； 检查户外广告；优售优陈 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况； 生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户； 客户沟通， 提出合理订单建议； 7. 了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门； 预售拜访业代工作流程示例——客户拜访动作流程 链接——助代的客情法宝 助理业代考核——全面考核 　 职位名 助理业代 说明 直接主管提报量化薪资及过程薪资建议， 总部核准 量化指标考核 具体指标 考核方法 销量（占奖金比例的50%） 1、任务目标城区主管下达，任务达成由城区主管汇报，城区主管考核，总部核准，占奖金比例的50% 2、建议用品项换算系数调节助理业代的品项关注度或者同时下达重点品种销量指标。 过程指标正激励 具体指标 考核方法 1、终端铺货率得分（占奖金比例25%） 2、终端表现得分（占奖金比例25%） 1、终端铺货率目标可以由城区主管每月定义：比如——本月考核重点品项铺货率、本月考核达到分销标准的铺货率、主管通过日常检核和月底普查进行评分考核，总部核准。 过程指标负激励 具体指标 考核方法 辖区市场终端表现、费用管理、专案推进、信息管理、等各方面出现严重负面表现 1、专案任务目标城区主管下达，城区主管考核，其他指标为日常市场管理常规工作 2、城区主管巡检发现助理业代已覆盖线路在市场表现、费用管理等各方面出现问题处罚第一责任人——当区助理业代。 助理业代考核——阶段性考核 第一个月：基础资料建立、破冰 第二个月：锻炼队伍、打胜仗： 第三个月：追踪终端表现 第四月：正常考核管理效率追踪： 助理业代考核误区 销量考核 不重视绘图期考核 忽略 过早进行全品相考核 例行 新品销售线路助代应该做什么工作 实现买得到 实现看的到 实现听得到 提升销量 不良店处理 助理业代日常管理 指标 姓名 日期 拜访点 成交点 成交率 成交 金额 新开 客户 新品 开户 新增达 标家数 当日 累计 当日 累计 当日 累计 当日 累计 当日 累计 当日 累 计 当 日 累计 业代A 业代B 业代C ……D ……E ……G 注：漏访点必需说明原因次日补上。 助理业代“龙鼠榜” 时间：年 月 日 零店主管： 早会九步骤管理 终端维护 1、 设计合理的表单 2、 员工教育 3、 考核 4、 检核奖罚 ——如何让表单管理真正生效？ 制度监控 表单的设计： 正确心态：报表一样有成本 精兵简政 有没有资讯 价值 实践验证可行性 由谁来填报表单 日常整理 ——如何让表单管