7大订单的三部曲(精品·公开课件).pptVIP

小品《卖拐》的咨询式销售启示 营销战役的“保龄球”效应 战略营销策划的方法 价值营销的流程 客户细分—人有六求 了解潜在客户的基本背景信息 匹配关键角色—从哪开始？谁是主要关联人 快速和客户建立信任关系 首先忘掉自己立场和见解 让对方把话说完（保持沉默） 允许别人有不同的观点（求同存异） 听的过程：点头、微笑、赞许 先赞许客户，然后提出建议 不走神 注意对方的非语言因素 收集并记住对方的观点，不要演绎 一定要拿一个笔记本记录对方的重点 客户也需要赞扬 明天的销售冠军就是您！ 改被动营销为主动营销 销售人员经常应换位思考问题 不要紧注重眼前利益，应从长远处着想 不是仅做项目、而应该是做事业 将客户的风险降到最低，也要将自己的风险降到最低 真正实现双赢 加强销售队伍的培训 统一销售人员的整体形象 加强团队精神训练 提高企业的形象和品牌 提高销售人员的品牌 真正实现双赢 保留老的客户 开发新的客户 提高客户的忠诚度 减少客户的流失 加强竞争对手的分析 降低运营的风险（信誉度） 客户细分，对不同的群体进行不同的服务 交叉销售，实现客户价值最大化 销售机会 获得客户 忠诚客户 终生客户 为客户提供优质的服务 销售线索 真正的销售是在销售之后 如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。 关怀老的大客户 吸引一个新客户的成本是维护一个满意的老顾客的5倍 对赢利率而言，新客户与丧失一个老客户相差15倍 建立客户俱乐部 建立客户、合作伙伴和企业的MBA班 帮助客户获得更大的项目 对大客户要时时关怀 签完单后对客户经常问候 抓住客户的心理 客户在于被尊重的感觉 “小恩小惠”买人心 为什么客人不满意，如果我是客人，我会如何想？如何做？没有人是永远只服务而不被服务的人，也没有人是永远被服务而不服务于人的。 经常换位思考，打破固定的服务工作模式。 经常换位思考 公布没有交费业主名单 其结果： 没有交的不高兴，还是拖欠 交费者没有重视，也不交了 最后：物业收不上管理费而离开 物业公司的公告栏 公布已交业主名单,关心业主生活 其结果： 交费者受到了赞扬 没交费者慢慢补上了费用 最后：物业公司立住了脚 客户服务就是解决客户的例外 很多客户急待解决的问题需要例外服务，客服人员帮助解决可以提高客户的满意度和企业的品牌。 案例：首都机场国航地面经理的服务 人性化的客户服务 饭店桌子上的鲜花 机场安检处笑脸的苹果 大手抓糖 蔷薇花的妙用 处理咨询需求的基本技能 事先将客户的需求进行分类 对产品非常熟悉 对每个问题找到较好的标准答案 对新的需求进行总结、归纳 语言要热情、职业化 学会电话沟通技巧 便捷的服务 制定便捷服务、从方便客户出发，程序尽量地简单 提高高质量的服务 加强客户沟通，了解客户需求，对客户投诉和咨询进行分类，给出标准答案，实现1-1服务；规范服务用语和流程。 设立客户服务中心，统一服务口径 投诉在指定的时间答复，在指定的时间解决； 故障24小时服务 各种政策、技术、安全、应用等方面的咨询服务 客户服务便利胜于价格 幽默的语言可以解决棘手问题 幽默的运用、笑声可以很好的缓和气氛，拉近与客户之间的距离，也能够让客户感受到一种和谐自然的享受境界。 客户获取力 客户保持力 客户恢复力 盈 利 生命周期 收入 支出 生命周期 客户的生命周期 接受投诉 平息怨气 澄清问题 探讨解决 采取行动 感谢客户 有效处理投诉的方法和步骤 处理反对意见的技巧 处理反对意见的三种常用技巧 “回踢皮球”方法 “掉虎离山”方法 “偷换概念”方法 “主动反攻”方法 内容安排 大客户订单的三部曲 态度直接影响大订单 客户的购买心里分析 以客户为中心的市场策划方法和技巧 以客户为中心的主要销售方法和技巧 以客户为中心的客户服务方法和技巧 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 计划 春节 开始工作 招标 签定合同 集中花钱 1个 1个 1个 1个 1个 客户工作 签 计 单 划 9个培训 6个见老总+9个培训 5个咨询 +6个见老总+9个培训 4个方案 +5个咨询 +6个见老总 3个验证 +4个方案 +5个咨询 2个标书 +3个验证 +4个方案 1个签单 +2个标书 +3个验证 1个签单 +2个标书 1个签单 假定一年的任务为五百万，每个订 单为一百万，可知平均需要5个定单 最多时每月需要资源需求为： 1签单+2标书+3验证+4方案+5咨询+