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第五部分：化肥销售经验谈 掌握产品上游资源（对工厂的分类、评价） 尿素工厂名录 煤化工尿素、气化工尿素 复合肥工厂名录 进口生产工艺、硫基NPK工艺、氨化工艺、高塔造粒工艺、双氯工艺 钾肥工厂名录 青海钾肥、青上钾肥、进口钾肥（中化） 传媒行业名录 行业传媒、报刊、信息、网络 化肥市场区划方法 行政区域区划法 种植区域区划法 产品针对区划法 企业优势区划法 目标市场区划法 细分市场区划法 化肥生产工艺与产品特性 氮肥：煤化工与油气化工 钾肥：氯化钾与硫酸钾 磷肥：单质磷肥 复合肥：物理法和化学法 新工艺：氨化工艺和高塔造粒 辅助性肥料：粉料与液料、有机肥料 非土壤施肥肥料 化肥销售经验谈 1、大树效应 产品品牌大树效应分析 渠道垄断大树效应分析 资本融资大树效应分析 科学种田大树效应分析 实质：资源整合和有效运用 榜样的力量 2、皮鞭效应 皮鞭是什么东西 营销一体化和总体实施方案 鞭子在工厂手里、皮鞭在经销商手里、皮鞭在零售商手里 操作鞭子的方式 拉动与推动、示范与推广 扩大效果的方式 系统宣传效应、媒体宣传效应 奖罚是有效措施 实质：控制与放大 3、羊群效应 谁是领头羊。品牌中的头羊、网络的头羊、终端中的头羊、消费者中的头羊 谁是羊群。营销系统中的羊群、系统外的羊群、消费者中的羊群 消费群体作为营销目标 种植品种作营销目标 寻找领头羊的技巧 示范作用与传播方式 实质：乱中取胜和集中突破 4、如何识破诈骗？ 合同诈骗 货款诈骗 货物诈骗 费用诈骗 承诺诈骗 非预谋恶意诈骗之类的欺骗 不守信、不负责、短期利益、自我为上 假冒伪劣的销售方法 5、如何防范风险？ 货款的风险防范 货物的风险防范 质量的风险防范 信誉的风险防范 经营的风险防范 解决之道：紧密联合、利益共同体 * 化肥营销技术 化肥销售8模式市场营销36计终端促销48法 影响化肥市场的主要因素 宏观经济因素 行业运行因素 国际化因素 农业产业因素 规律性变动 非规律性变动 化肥市场现状分析 总体特点分析 产能供大于求引发的市场问题 国际化因素引发的市场问题 国家宏观经济引发的市场问题 行业资源分散引发的市场问题 市场经济条件下引发的市场问题 行业营销与过度促销引发的市场问题 行业研发与技术拓展不足引发的市场问题 结构性分析（1） 产品品种与质量方面 氮肥、磷肥复合肥的数量、品种与质量 辅助性肥料的数量、品种与质量 生产企业的发展与困境 产能、市场覆盖、利润、人才、管理 技术研发的发展与困境 品种研发、工艺研发、测土应用 产能扩展后的竞争与困境 产能扩展的原因 消化产能的主要困境 同质化竞争的困境 结构性分析（2） 流通方面 化肥流通的主要现状：分散竞争、割据一方、厂商离合、零售薄弱、渠道变革。 传统流通网络 供销系统、新模式系统、民营系统 工厂流通网络 尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂 新兴流通网络 连锁经营、化工企业、非化工企业、涉农企业 结构性分析（3） 零售方面 主要现状：群龙无首、无依无靠、促销单一、服务不足、竞争激烈、风险加剧、品牌营销的不稳定性 系统门店 不同形式化肥营销系统的半行政性管理门店 个体门店 改制后的供销社门店、新进入肥料市场的门店 连锁门店 不同体制的加盟型连锁企业门店 传统门店 保留下来的传统门店 化肥营销中突出的问题 过度促销 工厂的过度促销、经销商的过度促销、零售商的过度促销 过度促销的主要方式与内容 杀价竞争 杀价竞争引发的产品质量问题、杀价竞争引发的农民消费混乱、杀价竞争引发的行业发展困境 假冒伪劣 假冒伪劣的“进步招式”、假冒伪劣的生存条件 赌徒现象 为什么赌市场、赌销量、赌产品、赌利润、如何赌博 化肥营销的十大烦恼和十大顽症 化肥营销的阶段性发展与预测 一、计划经济阶段农资销售。四个特点：垄断经营+系统专营+层级批发+独家代理 二、有限市场化阶段的农资营销 1）98—2006年。四大举措：名牌代理+网络重组+二级销售+门店促销 名牌代理的直接效应、名牌代理的边际效应、网络重组的终端改变、网络重组的竞争格局、二级销售的直接效果、二级销售的竞争演变、门店促销的竞争升级、门店促销的发展格局 2）2006—2010年。四大举措：核心区域+农化营销+产品