区域市场增量规划演示教学.pptVIP

区域市场增量规划;区域市场的增量从哪里来？;区域市场的增量从哪里来？; 成功者永远找机会，失败者永远找借口 ;区域经理的策略思考——销量从哪里来;区域经理的策略思考——提升销量的行动计划;终端销售意义 ; 冲动性消费 ;终端销售要做什么？;终端销售要做什么——买得到;终端销售要做什么——买得到;考核： 标准误区： 一店一策： 通用标准：门口：门贴一套；吧台：压塑海报、吊旗、灯笼三选一；吧台陈列、展示柜位置不出现竞品。旺季不允许牛奶可乐进入，淡季可以在最下层出现； 个性化标准化：橱窗有多少产品，包厢海报一张、摆台多少个，大厅堆箱多少个； 专案：;　 　　　　　　　　　　酒店名称：红升酒店 （填写示例） 一、分销标准 ;三、广宣品标准 ;终端销售要做什么——听得到;终端销售很重要;零店掌控的最大误区;终端拜访的基本模式;电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 ;车销：;卫星库:;经销商自销能力萎缩 批发销售能力萎缩;让经销商和通路动起来 ;问题：如何提高线路效率;线路工作时间的调整; 1、经销通路没问题 2、产品没有劣势 3、有足够的分销利润空间 4、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必要;线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图;线路手册第二页：客户名册目录卡;线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）; 进门前看客户卡； 反思分销/陈列/专销/协议标准； 整理服装仪容； 检查户外广告；优售优陈 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况； 生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、前后线产品整理 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户； 客户沟通， 提出合理订单建议； 7. 了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；;链接——助代的客情法宝; 助理业代考核——全面考核 　 ;职位名;过程指标负激励;助理业代考核——阶段性考核 第一个月：基础资料建立、破冰 第二个月：锻炼队伍、打胜仗： 第三个月：追踪终端表现 第四月：正常考核管理效率追踪：;助理业代考核误区;新品销售线路助代应该做什么工作 ; 助理业代日常管理 ; 指标 姓名 日期;早会九步骤管理; 1、 设计合理的表单 2、 员工教育 3、 考核 4、 检核奖罚 ; 表单的设计： 正确心态：报表一样有成本 精兵简政 有没有资讯 价值 实践验证可行性 由谁来填报表单 日常整理 ; 客户销售档案表（正①）——改良版;2、培养员工兴趣;2、培养员工兴趣; 3、报表管理要作用于考核 ;4、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核; 执行检核很重要 ;《线路主管检核密宗拳》 ;线路主管检核密宗拳;三、线路检核基本方法; 协同辅导 培训类辅导——提升后进、言传身教、细星大法 管理类辅导—— ;销售主管协同拜访辅导记录;出门前准备： ; 进店前 进店后： 进店检核要点： ;线路主管检核密宗拳五、检核结果记录;区域: 检查人: 检核人职务： 检查区域线路: 检查时间: ;“铺货”栏指标分值20分，同样根据市场实际情况定义此栏为“有货”、“有新品”、“有几个以上本品品种”、“达到分销标准”等等。合格得20分，不合格酌减，无货得0分 ； “门贴”栏指标分值20分，只有本品张贴得20分，有竞品门贴此栏得分倒扣10分，无本品张贴0分； “门口堆箱陈列数量” 栏指标分值15分，有本品堆箱陈列5分，本品的堆箱数量超过20箱/包得分15分，本品的堆箱数量低于竞品数量此栏得分倒扣10分； “产品吧台/货架陈列数量” 栏指标分值10分，有本品的陈列得分5分，本品陈列超过8个排面得10分，本品陈列数量低于竞品陈列数量此栏得分倒扣10分； “包厢/台面陈列指标” 栏分值10分，有包厢摆桌、大厅摆桌各得0～5分（参考摆桌数量），竞品摆桌数量大于本品摆桌数量，此栏得分倒扣10分。 “POP海报指标”栏分值20分，有本品POP海报张贴得10分，按照粘贴标准张贴得20分，出现竞品POP海报扣10分，竞品POP海