区域开发管理-尚湖会议教程教案.ppt

一、如何把区域办事处当作企业经营 二、报告系统的设置与操作 三、区域办事处财务管理 基本原则： 促销费是为了开发市场面投入的费用，它不是灰色收入的一部分 费用审核，必须公平合理 促销费用管理决不是为了节省这笔开支，而是最大限度保证这笔费用，拓展市场，保证业绩的达成。 费用管理必须简便、有效，可操作性强 费用管理程序一定要有流程和固定的系统 费用管理常见问题： 审核权限过分向上集中 缺乏明确的审核标准 流程过于复杂，可操作性极差 缺乏管理，让老实人犯罪 一般费用管理方法： 低价承包 - 佣金制 - 限额报销法 销售比例法 - 销售定量法 费用分类： - 薪资 - 奖金 - 促销费 - 差旅费 办公费 - 仓储费 - 货运费 四、区域办事处物流管理程序 五、区域办事处的目标管理与绩效考核 目标管理： 由各阶层员工自定绩效目标，并主动达成目标的管理体系 以成果为导向的管理方式 着重问题设定目标后的达成结果，最后的评估系针对成果而言 －充分授权，让执行者为达成目标发挥构思创意 －执行者主导工作绩效，管理者辅导、协助、咨询 执行问题者必须担负责任 每个人都必须成为整体的一部分，担负自己的职务责任 在充分责任感的前提下，鼓励独创性 错误可以被接受，但错误的成本由执行问题负责 绩效考核与评估： 程序：制定评估系统 → 评估考核前准备 → 评估考核面谈 → 评估考核后 ?制定评估系统 区域办事处评估是整个公司评估的一部分 定时、定点、统一标准 规定考核周期 ?业绩评估考核准备 评估资料来源 －报告系统 －报告业绩记录 －内部消息 建立绩效标准 －综合销售能力评估 －市场占有率评估 －收入产出比 ?评估考核面谈 充足的资料来源 足够的时间 依据认可的标准 注意倾听、双向沟通 确认面谈的重点及改进措施、行动计划 避免责任 － 先入为主 － 以偏概全 － 过度概念化 - 时间的扩张 ?考核后追踪 依据行动计划，定期核查 抓住关键点，提供辅导、培训 PDCA循环 ?消除评核误差 要获得成功，必须坚持不懈地努力 消除一切你不如他人的想法 不断寻求更好的做事方式 从错误和失败中吸取教训，决不放弃 实现自己的目标 第八单元 OTC的终端促销管理 非处方药市场分类 胃肠药 20% 皮肤病药 8% 神经系统 8% 其它 32% 维生素、微量元素 14%( 其中维 生素占 32% 呼吸道 18%( 其中 42.5% 为感冒药 ) OTC产品营销的十大要素 有效率的产品注册 最大限度的分销网络 令顾客满意的包装 合适的价格体系 店内的商品陈列及销售服务 对销售代表提供的专业化培训和支持 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 全面互动的市场、销售、传媒策划 有效的店员教育体系 对国家政策的把握及对市场机会的利用 处方药与非处方药在营销机制上的差异 差异点 处方药 非处方药 产品 治疗病情 自我保护形式 促销手段 决策人 费用负担者 终端数量 专业化，类端化 严重 专利，保护期 鼓励医生处方 专业推广 医生 政府 / 保险公司约 3000 家 大众化，安全可靠 缓和 品牌 消费者营销 品牌营销 消费者 个人 近 10 万 ?给予回馈 1、若时间充裕，重新演练拜访过程。 2、总结经验。 3、吸取教训。 ?制定行动的方案 1、如有问题，解决问题。 解决问题的步骤： Ⅰ找出问题的根源：技巧性或知识性； Ⅱ寻求解决问题的方法； Ⅲ确认行动方案 2、如有问题，计划下一轮拜访。 ? 指导性拜访简介： 访前分析 拜访观察 访后检讨 是否有问题需要解决 否 是 解决问题 小 案 例 一家合资公司的某地区主任，他的销售队伍中每个业务代表每月有一定的促销费用。每个代表可以在一定金额范围内有促销费用使用支配权。但这位主任发现其中一位业务骨干的费用使用与实际产出不成比例，并且发现她用其它发票来冲帐，也就是说促销费用并没有完全用在客户身上。这位主任多次向她提出都未能奏效。但主任怕使用纪律处分会影响业务量。请问他该怎么办？ 成就绝非一蹶而成，它必须是具体管理行动的结果，而且能与近期的目标相比较，不能量化评估，绝无管理可言。 善战者，求之于势而不责于人。 ──《兵法》 第五单元 市场及产品管理 一、如何制定区域市场计划 （一） 市场计划程序流程图： 市场分析 产品分析 SWOT分析 目标制定 产品策略 推广策略 营销策略 执行与监控 形势分析 我们现在在哪里？ 策略产生 我们如何到达目的地？ 控制 我们如何知道何时能到达？ 我们向哪里去？ ? 市场分析 市场定义 划分子市场 规划市场区隔 ★什么是市场区隔 有相同/相似的需求 或对产品提供的利益有相同的反应 要求