北大宗宝鑫盈贵电话销售技巧培训教学讲义.pptxVIP

销售培训系列电话销售技巧 踏入公司 最佳銷售時機當客戶 ...爭取機會和客戶面談客户心理分析 大部份客户在电话內容中都不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务 客户需求 AIDA销售技巧 “爱达”公式AIDAAttention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动、促成购买怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(一)您好，我是× ×公司的XX。请问你最近个人投资理财做得怎么样呢？我们公司为了让客户的资产能抵御通货膨胀，正在举办财富交流论坛，针对当前的国内经济形势制定个人专属理财方案及金融知识的普及培训，想邀请您参加了解。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二)您好，我是× ×公司。现在在针对当前咱们国内经济形势作一个市场调查，请问你······（现场人员提出问的内容）我们会在什么时候针对调查结果予以公布并当前高通胀的市场情况制定相应的投资理财抵御通胀的解决方案，希望有机会你能来到现场了解针对你自身情况的一些方案。Stop当异议出现 抓紧机会 怎样将异议变为机会 没有需要没有资本 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对自己的帮助 LSCPA异议处理技巧 LSCPAListen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。 L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们必威体育精装版的培训时间表。 A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……完结一个电话对话 约会电话注意事项建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 电话的跟进寻找客户拜访理由 您好，我是× ×公司XX。是X哥/姐吧？上次我说给你带点资料过来你看看了解一下，正好我明天下午在XX附近见客户，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？ 电话营销技巧电话营销的业绩来源之一 电话营销是售车人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的电话名单量。制定工作目标： 保持足够电话量电话营销技巧电话营销的业绩来源之二★ 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点～11点，下午2点～4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。★ 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 养成良好习惯： 有效管理时间电话营销技巧电话营销的业绩来源之三★ 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。★ 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，再挖掘客户需求，然后再进行销售。 与客户建立信任 引导客户需求电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 1、不要在电话中过多介绍产品言多必失，画蛇添足电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的销售顾问，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要短，一般8～10分钟最合适。2、不要在电话中口若悬河地说特殊情况，特殊处理电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争产品的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。不要跟客户讨论价格，要跟客户讨论价值。不要让客户认为便宜，要让客户感觉占了便宜。电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯 这是绝对要禁止的事！还要