怎样对巿场进行精耕细作.pptVIP

怎样对市场进行精耕细作 何谓精耕细作？ 精耕细作就是通过对目标市场进行区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和进行全面管理，从而树立公司产品在通路中的竞争优势。也就是我们常说的对市场进行通路精耕。 有关通路的四种网络 网络一： 以公司 经销商 零售商 用户为销售渠道。 特点：大经销商主销： 优点： 1、增加销量快。 2、进入市场短。 3、见效快。 4、投入人力较少。 缺点： 1、与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高。 2、经销商“变节律”高，失去市场的风险大。 3、管理和控制经销商难。 4、经销环节多，产品价格高。 有关通路的四种网络 网络二：公司 专销商 用户 优点： 1、销售区域明确，经销商工作积极性高，愿与公司同舟共济。 2、专销商可协助公司处理区域内有关事宜。 3、专销商对公司忠诚度高。 4、可做到客户、销售代表、公司利益一体化。 5、专销后，公司对市场了解程度增加，制订销量目标准确度增加。 6、专销可有效抑制竞争对手侵入。 缺点： 1、很难找。 有关通路的四种网络 网络三：公司 办事处 用户 优点： 1、销售及时，简化流通过程和时间。 2、减少环节 3、了解市场，便于企业与客户沟通，信息反馈及时准确，有利于企业改善经营管理，有利于提高产品质量。 4、方便提供服务。 5、控制价格，增加利润。 缺点： 1、企业要分散一部分人力和财力。 2、承担流通领域的风险。 有关通路的四种网络 网络四：乡乡设点，村村见货 乡乡点火，村村冒烟 优点： 1、客户稳定。 2、客户小而多，比较好控制。 3、竞争对手很难侵入。 4、比较适合市场不景气时。 缺点： 1、见效慢。 2、投入人力物力较多。 为什么要实行网络四的模式？ （1）竞争的需要，不让竞争者近攻。 （2）家家粮和油，户户畜禽蛋的态势，较受用户欢迎。 （3）经济发展不平衡，高、中、低档饲料添加剂生产并存的市场环境。 （4）打破中间商使产品获利两头小、中间大，不利全面推广的局面，直接让用户获得利益。 （5）细化市场，发挥运费低、服务好的优势，不让竞争者在家门口构成威胁。 网络四的模式为什么很难执行？ （1）理解上的偏差：认为就是直销；认为就是赊销； （2）执行上的阻力： 主要来自中间商和行销代表。 ①中间商的利益直接受到损失。 ②网络越是向下，对行销代表现场解决问题要求越高。 ③行销代表工作辛苦。 （3）企业主管不执行： ①作风不深入的问题。 ②满足现状的问题。 ③只顾眼前，不顾长远的问题。 怎样试行网络四的模式？ （1）选定目标，搞好“试验田”。 （2）大户直销、中户联销、小户托销。 （3）发挥服务营销的优势，深入千家万户，走进村、窜入户、伸出手、弯下腰、张开嘴、沉到底、做到位。 精耕细作的内容与表现形式： 精耕细作的核心内容是对批发商和零售终端及相关层面进行量化管理。 人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。 工作内容定量：每天拜访的零售终端数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的所有业务工作内容。 拜访路线量化： 根据对网络通路的调查和了解，按照划定的工作路线，按程序进行拜访。 拜访频率量化： 根据每家零售终端和批发商的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，从而使人员使用、时间使用更为有效和更合理。 精耕细作的步骤： 1、制定明确的地区销售目标 ，建立营销作战室。 以市场占有率，来推算年度计划销售量 年度计划量 = 地区总需求量X计划占有率。 2、绘制一张图，一条线、建立三张表、三个档案。 3、实行六稳定。 4、直接开发终端零售商。 本公司营销员直接开发终端零售商，即直控零售商。零售商几乎都有与厂方直接合作的意愿，这是开发零售商的依据。 5、优选区域代理批发商。 6、促销活动 。 一张图：销售网点分布图： 根据掌握的销售网点资料，包括经销商、零售点，养殖户在地图上明确标出来并编号。 一条线 根据分布图，设定营销经理工作区域、营销员工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号和拜访频率。 三张表 1、客户登记表（客户档案） 记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础。 2、客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了营销员的工作内容，包含公司希望了解的所有信息。 3、订货表。根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。 建立三个档案： 第一个档案 社会资源档案： 主要是指当地政府有关职能部门与新闻部门档案。 第二个档案 经销商档案：