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十堰市威汉（长安福特）汽车 销售公司营销策略研究 目 录 1、企业简介 2、营销环境分析 3、营销策略分析 4、营销现状分析、改进建议 1、企业简介 1.1 十堰市威汉（长安福特）汽车公司简介 公司上市于2009年6月29日 专业代理长安福特产品及进口产品，主要经营品牌有： 长安福特、进口福特、福克斯、嘉年华、福特蒙迪欧、福特S-MAX ，是具有整车销售和信息反馈的2S汽车销售公司。 公司地址：湖北省十堰市人民南路40-2号。 地理优势：周边汽车销售店集中，交通便利，便于客户直接对比。 1.2 十堰市威汉公司组织结构 1.3 十堰市威汉公司产品结构 十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司产品涵盖了紧凑型轿车，经济型轿车、SUV、中高档轿车和ＭＰＶ商务车等。其中福特福克斯为经济型轿车，紧凑型车嘉年华，嘉年华被称作是极品小型车的领跑者，另一款新车“蒙迪欧”已经开始走向市场，此款欧洲版的新车曾荣获两届世界风云车之桂冠。全新款蒙迪欧Ghi-a-X，其外观设计更具个性化，外形简洁明快。 1.4 十堰市威汉公司企业文化 经营理念：倡导“企业人性化管理”，坚持“以人为本、诚信经营”的原则，注重服务质量，注重用户满意度，注重企业人才培养。 企业宗旨：2010年，活得精彩； 2011年，感受非凡。 企业精神：团结，拼搏，忠诚，奉献。 人才战略：发现人才、培育人才；创造员工成长的机会和空间，致力于员工自身价值的实现。 1.5 十堰市威汉公司客户管理 客户关系管理 客户关系管理的核心是客户价值管理，从最有价值的顾客出发，与每一位顾客建立一种学习关系的基础。十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司在硬件设施上(计算机系统、软件等)满足顾客要求。在执行的过程中，充分发挥该系统的功能，倡导顾客就是上帝的经营理念，与顾客建立一种良好的学习关系。 客户信息管理 十堰市威汉（长安福特）汽车销售公司客户资料信息非常完善，尤其是对于分期付款的客户，资料详尽到其连带一系列家属。信息系统中客户信息量大，多数客户管理的内容采用人工管理的方式，客户细分与精准营销难以标准化实施。 2、营销环境分析 2.1 政策与法律环境分析 2009年春节前夕，国家推出《汽车产业调整和振兴规划》，并从1月20日开始对1．6升及以下排量的乘用车减半征收购置税。车购税优惠政策从2010年起调整为减按7.5%征收，优惠幅度缩小，2011年1月1日的优惠政策取消，这项政策的取消，意味着十万元左右的小车要多交2000多元的购置税，引起了2010年底的一波购车潮。 2.2 经济和文化环境 在2008年十堰日报发布的十堰人口资源盘点指出全市总人口为348万，2010年十堰市今年总人口在350万左右。在这篇文章的统计中，18—35岁的有106.96万人，占30.66%。这部分人今年的年龄为20—37岁，也正是福特产品的目标客户群。这部分人是很早接触到市场经济、时尚和文化的人群，收入较高，且消费观念也较超前和浓厚，在他们的成长过程中，生活水平和家庭财富都处于不断上升的阶段，因此生活的方式和质量、个性与品牌将成为他们的流行。 2.3 主营产品竞争对手分析 2.4 企业竞争者分析 大众4S店 标致、雪铁龙4S店 日产4S店 本田4S店 通用4S店 2.5 SWOT分析 3、营销策略分析 3.1 汽车产品策略 长安福特汽车产品涵盖了紧凑型轿车、经济型轿车、SUV车、中高档轿车和ＭＰＶ商务车，价格区间在8万元—50万元，产品的价格区间覆盖范围基本符合市场需求，但每一个价格区间仅有一款车为主打车型，无法满足消费者个性化需求。福特根据中国消费市场的特点，首先引进的是紧凑型车嘉年华，然后引进的是福特中高端车型蒙迪欧—致胜，奠定了福特在中国消费者心中的中高端形象，最后引进的是畅销欧美的福克斯，成为中级车市场上的一颗新星。最近一两年又引进了MPV麦柯斯和SUV锐界，进一步丰富了福特在中国的产品线。 福克斯及嘉年华的上市策略基本符合中国消费者的消费习惯，均为先上市三厢车型，后上市两厢车型。福特车型基本上是根据消费者的需求新年推出新款，使得产品生命周期得以延长。 3.2 汽车定价策略 长安福特在中国的产品价位覆盖8-50万，其紧凑型车嘉年华在中国不仅要面对一些合资品牌的竞争，尤其还要面对国产车的挤压，经济型车福克斯，其价格在10-15万，这一价位区间是中国汽车市场竞争最为激烈的市场，福克斯以较高的性价比进入这一市场，凸显了福特对这一巨大市场的重视，同时也为蒙迪欧的潜在