汽车销售，客户异议处理，抗拒点解除，自我激励.pptVIP

成交方程式 主 讲：刘 刚 长春蓝海汽车销售有限公司 要跟成功者有同样的结果，就必须采取同样的行动 过去不等于未来，世界上没有失败，只有暂时停止成功 成功者绝不放弃， 放弃者绝不成功 每天告诉自己一次，『我真的很不错』『我是最棒的』 分析型： 说明 顾客的行为必有其原因，且有固定模式。在面临压力时，行为模式即特别明显。 应用步骤： 1.熟记原则与特征 2.判断自己的象限 3.先从周围的人练习判断 4.时常练习—判断潜在客户的行为模式 5.将自己归零—客观的判断每一个案例 分析型详解： 特征： 1.注重细节 2.能够以知识和事实来掌握形势 3.高超的分析能力，注重数据，报纸上的信息等 缺点：花很长时间谈很久，价格却很低 沟通要领： 1.列出详细的资料和分析数据 2.列出你的提案优点和缺点 3.在客户没提出反对意见时，自己先提出 ，并且提出合理解释，列出各种证据和 保证。 支配型详解：： 特征： 1.喜欢当领导人物和掌握权力 2.重视成果和控制 3.不太重视人际关系，强势作风 缺点：很难沟通，无法抗辩，不懂人情味 沟通要领： 1.要准时赴约 2.让对方作决定，下命令 3.说话不拖泥带水 4.做事明快，积极，穿着正式专业 和蔼型详解： 特征： 1.对别人要求不够严格 2.不爱在群众面前表现，比较不积极 3.有耐心，自我控制力强 缺点：无时间观念 沟通要领： 1.对他表达个人关心 2.找出对方与你的共同点 3.以轻松的方式谈生意 4.不可攻击竞争对手 表现型详解： 特征： 1.很多杰出的业务是属于这一型的 2.人际导向的领导者 3.娱乐界名人，外向，乐观 4.以透过人的关系来达成任务 缺点：好胜心强，逻辑性差，情绪化严重 沟通要领： 1.投其所好，先附和，再切入主题 2.要买就会买，但何时买多少钱不确定 3.花点时间建立关系和好感 4.多谈他们的目标，少谈细节 SPIN顾问式销售模式大揭秘 6方位绕车介绍顺序 精品课程期待与您相约 A、轻松解除客户的抗拒点 B、百度公司十年千倍的29条法则 C、九型性格（世界500强企业应用性格分析法） 一位信徒问牧师：我在祈祷的时候可以抽烟吗？牧师回答说：不行！另一位信徒问牧师：我在抽烟的时候可以祈祷吗？牧师回答说：可以！ 这则小故事至少能够给我们三点启示： 1.提问时，首先要思考提什么问题？ 2.其次是如何表述？ 3.何时提出问题？ 只有把这三点有机的结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。 询问的形式 询问的形式有开放式和封闭式两种： 1.开放式的询问 开放式的询问是指能让潜在顾客充分发挥阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。 开放式的询问可以让顾客自由发挥。 开放式分为两类： A.探询事实的问题； B.探询感觉的问题。 开放式询问的目的 取得信息 范例： 了解目前的状况及问题：目前贵企业运输车 状况如何？有哪些问题想要解决？ 了解顾客对期望的目标：您期望新的维修方 式能达到什么样的效果？ 了解顾客对其他竞争者的看法：您认为A厂品 牌有哪些优点？ 了解顾客的需求：您希望拥有什么样的一部 车？ 让顾客表达他的看法、想法。范例： 对配置方面，您认为有哪些还要在考虑？ 您的意思是什么？您的想法是什么？ 您的问题是什么？您看，这个款式怎么样？ 2.封闭式的询问 封闭式的询问是让顾客针对某个主题在限制选择中明确回答的提问方式，即答案是“是”或“否”，或是量化的事实问题。 常用询问词：“是不是”、“哪一个”或“二者选一”、“有没有”、“是否”、“对吗”、“多少”等。 例如： 你要邀约顾客，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？” “你是喜欢二厢车还是三厢车？”“是POLO，还是赛欧？” 封闭式询问特点 封闭式询问只能提供有限的信息，显得缺乏双方沟通的气氛，一般多用于重要事项的确认，如协议条款，市场调查，故此方法在顾客沟通时要慎用。 在封闭式限制选择的提问中，如能使所提的问题总是明确而具体，效果会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子（加鸡蛋的询问），就很能说明这一点。 加鸡蛋的询问 在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时总要问：加不加鸡蛋？后来，有专家建议咖啡店把话改动一下，变为“您加一个鸡蛋还是两个？”结果，咖