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浅谈跨文化商务谈判应对策略 　　摘 要：根据当前跨文化的商务谈判中存在的问题，在新时期跨文化的商务谈判中应懂得世界不同国家的文化差异、谈判习惯、风俗习惯、各国商人的谈判风格，这对提高跨文化商务谈判有一定的帮助。 　　关键词：跨文化；商务谈判；应对策略 　　中图分类号：H315文献标志码：A文章编号：1002-2589（2011）17-0201-02 　　 　　谈判有着悠久的历史。自从人类有了社会交往活动以来，谈判就是人类解决交往过程中产生争端和矛盾的一种重要方式。 　　一、国际商务谈判的概念和特点 　　国际商务谈判是指国际上不同国家、地区工业和商业领域的公司、企业之间，为各自的经济利益所进行的洽谈，反复调整或始终坚持各自提出的条件，最后达成协议或达不成协议的整个过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际经济活动中发挥着十分重要的作用。一方面，由于国际贸易的方式、手段及环节复杂多样；另一方面，影响国际商务谈判的政治、法律、经济、文化等因素更加复杂多样、不断变化。所以，国家及商务谈判与其他谈判相比较，既具有一般谈判的共性特征，又具有个性特征。国际商务谈判具有谈判对象的广泛性和不确定性，商务谈判环境的多样性和复杂性，商务谈判情势的多边性和随机性, 商务谈判合作与竞争的统一性，商务谈判条件的原则性和可伸缩性, 商务谈判语言表达和文字表达的一致性，商务谈判科学性和艺术性的统一性等特点。 　　二、国际商务谈判中不同国家之间的文化差异 　　文化是影响经济谈判尤其是涉外经济谈判的重要因素。具有不同文化背景的人有其独特的谈判方式与谈判风格。文化背景不仅决定着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，要进行成功的经济谈判，必须研究经济谈判中的文化因素。具有不同文化背景的人，有其独特的谈判方式和谈判风格。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等不同，使得中西方文化表现出诸多差异，进而影响着谈判人员的言行举止。文化背景不仅决定着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，要进行成功的经济谈判，必须研究经济谈判中的文化因素。例如，价值观、语言、风俗习惯、时间观、谈判风格、礼仪、法律等的差异。 　　三、文化差异对国际商务谈判影响的案例分析 　　一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 　　问题： 　　案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ 　　这种障碍导致谈判出现了什么局面？ 　　应采取那些措施克服这一障碍？ 　　从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 　　分析： 　　案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 　　这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作。 　　应该为此向对方成员道歉。 　　中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 　　四、对于不同国家之间的文化差异所采取的商务谈判应对策略 　　在国际商务谈判中，参与者来自不同的国家，文化背景存在着明显差异，对同一件事、同一句话可能有不同、甚至相反的理解。因此，研究国际商务谈判中的文化差异十分重要。 　　（一）基于文化差异的国际商务谈判实战技巧 　　西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而东方人则采取通盘考虑的方法。可见不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率十分重要。 　　1、谈判前了解可能有的文化差异 　　在设计不同谈判团队的同时，谈判前的文化差异准备必不可少。例如，场地布置方面的文化差异对合作就可能会有微妙的影响。另外，谈判方式也因文化而异。美国人倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本人喜欢先与每个人单独谈。不同文化还具有不同的时间观念，因此，在国际商务谈判中，对时间观差异也应有所准备。 　　2、谈判中正确处理文化差异 　　来自不同文化背景的谈判者所持有的谈判预期不尽相同，这也会引起谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。例如在寒暄阶段，美国人通常只花5、6分钟，就会进入下一阶段，而看重相互关系的日本人，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用。 　　在国际商务谈判中，信息交流往往呈现种种不完全性特征。一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误；二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称；三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。例如，在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人不情愿反馈负面信息，