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如何打造良性销售管理系统 　　导读： 　　一个高绩效的销售型组织少不了优良的销售管理系统，作为销售管理者，我们都非常清楚销售工作虽然有偶然的机会因素，但是我们必须将其必然化，可复制化，可重复化，这样才能保证公司的整体销售目标实现，最大化销售团队的价值。因此，打造一套良性的销售管理系统，是每一位销售管理者的首要任务。 这里我们所说的销售管理系统并不是指一个销售管理软件，而是一整套销售方法论、思维方式、销售流程、及其工具和方法的总和。 　　销售人员的个人辉煌业绩绝非偶然。天生的销售明星并不多见，大多数销售人员都需要销售流程与专业的培训。销售经理的最重要角色就是做教练和老师。研究结果发现，优秀的销售经理会遵循一套销售流程，并使用销售管理系统进行日常管理。当需要发展与培训销售人员时，他们就会利用在这两个领域的专业知识来确保最终销售的成功。 　　如果你是一位销售经理，如果销售人员需要帮助， 最好要有一套销售流程与销售管理系统，随时能够提示你找准问题，问对问题。适当的问题能够引导销售人员获得积极正面和可预期的结果。 　　销售成功的概率和销售经理的领导才能存在着直接的关系，销售经理非常需要领导技能。销售经理必须以身作则，在全公司使用一致性的语言，并能够提出适当的好问题。他们对销售目标、销售进程和销售团队拥有适当的预期，且有效传递这些信息。他们必须制定出目标和衡量标准，还必须鼓励与培训个别销售人员，从而获取最大化的销售成果。 　　销售管理的成功标准 　　大多数销售经理竭力达到三大成功标准：（1）实现销售收入目标；（2）准确预测销售业绩；（3）培训与培养团队成员以完成任务。 　　这三个标准会随时间而改变，但它们始终是销售经理最需要重视的三件事。准确地进行销售预测有助于制定工作目标、保持适当的存货水平、维持生产质量，最终能够达成销售收入目标。因此，准确预测是销售经理最为重要的职责之一。 　　SPI（Sales Performance International）近日针对134家企业的销售经理的问卷调查显示，销售业绩无法准确预测已成为销售管理工作的严重挑战。调查结果指出，在所有销售经理遇到的挑战中，采用不正确销售预测数据（54%）远多于销售收入下滑（49%）或采取不恰当的辅导方式（34%）。 　　销售经理当然不愿销售收入目标无法达成，但是他们往往会因为销售预测不准确而自责。这非常容易理解，如今许多企业都有经营压力，导致内部产生十分敏感的工作氛围，因为企业高层管理者需要随时知道自己所处的环境状况和业绩情况，因此销售管理者面临的极大压力均来自公司高层，那些上市公司更是如此。那些无法全面掌控业务状况的管理团队，往往得不到市场的正面反馈，一旦销售预测不准确，存在偏差，其市场反应就特别明显。 　　销售预测面临的挑战 　　销售预测不准确的原因有很多。无论是经济状况、对销售管道（销售漏斗）的误解、客户预算的删减、竞争的加剧、市场的变化、产品性能不佳或供给不足，都会影响最终的销售收入预测。来自客户的期待让企业压力加重。 　　过去，销售预测只依靠销售管理者的经验来判断，而销售经理们又必须依靠销售人员提供意见来做出判断。随着销售方法与销售流程的出现，销售经理实际上需要根据客户的意见，来追踪销售活动或销售漏斗中的里程碑事项，以增进销售预测的准确性。 　　对于那些科技公司，或是产品服务高价值的企业，准确预测的挑战就更为艰巨，因为它们拥有冗长且高度复杂的销售过程。有些业务得花上一年的时间才能结案，因此这些公司需要让销售预测更为可靠、更加系统、更具流程导向。 　　CEO最常问销售管理者的问题是：“你能否完成销售目标？”如果销售管理者对这个问题感到不舒服，很有可能是因为销售预测不符合实际情况。因此，销售管理者总会担心无法完成高层期待的销售业绩指标。这样的挑战可能永远都不会消失，但若要降低其风险，只有两种做法：建立可靠的销售流程与销售管理系统。 　　解决方案销售管理系统 　　我们开发解决方案销售管理系统的目标，是为了帮助销售经理做到：（1）达成销售收入预期的目标；（2）准确地预测销售收入；（3）辅导与培训销售团队成员以完成销售任务。 　　上图就是这套销售管理系统的流程图。这套管理系统以销售流程的里程碑为基础，辅导与诊断（左方纵轴）为两个主要功能。程序如下：销售经理需要诊断销售漏斗内的销售机会及其质量，其中还包括个别机会；发现某些结果，并采取补救行动；可采用两种辅导方法――机会辅导和技能辅导。所有行动都会有后续追踪并反映在报告中，以便得到更准确的事实。 　　销售的诊断 　　销售漏斗即是销售流程，它是销售管理的基石，包含了关于最后能带来销售收入机会的信息。无论销售漏斗的信息是自动整理的还是人工整理的，销售经理很少获得如何诊断销售漏斗的方法。