房地产销售案场培训具体内容完全版.doc

PAGE PAGE 1 销售工作流程及行为规范 销售部架构及岗位职责 销售部的职责 售楼中心隶属公司销售部，是分管公司物业销售、租赁的业务部分，也是公司对外形象的窗口，完成利润实现的主战场。主要职责如下： 负责房产的销售工作，并按规定为顾客办理有关手续。 收集房地产市场的信息资料，做出市场预测，参与设计方案的评审选定。 拟订房地产销（预）售的设计方案，提交公司领导及相关部门讨论通过后予以执行。 积极为客户办理产权证。 作好公司房地产销售、租赁的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。 参与工程的竣工验收。 参与房地产交易谈判。 收集客户意见，及时报请公司或反馈给有关部门解决。 二、售楼中心的架构与岗位职责 （一）、专案经理 （一人） 负责：协助公司制定项目总体销售计划和市场推广策略。 掌握并执行公司总体销售计划，共同制定公司阶段性营销重点。 掌握竞争对手动态，及时反馈市场信息。 把握市场动向，抓住时机，促成客户成交。 处理客户投诉。 售楼处人事、安全与清洁工作管理。 组织员工培训和考核。 与客户进行价格谈判，签订认购书，签定正式合同。 按时完成各报表；按时完成上级布置的工作。 与公司其他部门的协调工作。 与开发商的沟通及协调工作。 着力于对大中型客户的开发。 （二）、销售副专（一人） 负责：上门客户的接待和项目情况的介绍。 回答讲解过程中客户提出的疑问并引导客户交款、办理认购及签约手续。 记录客户档案。 售楼中心的卫生工作。 参与项目推广宣传实施 文件、资料的保管 协助销售经理进行销售结果汇总 协助销售经理开展售楼工作 会议记录 （三）、置业顾问（五人） 负责：开发新客户 跟踪目标客户 收集房地产综合信息；定期调研市场，并及时向经理汇报。 上门客户的接待和项目情况的介绍。 回答讲解过程中客户提出的疑问并引导客户交款、办理认购及签约手续。 记录客户档案。 售楼中心的卫生工作。 对客户的服务质量及公司形象负责。 （四）、礼仪保安（二人） 站立上岗 负责：客户引导，停车指引。 销售现场的秩序及物业管理。 展示公司物业管理形象。 24小时销售中心安全工作。 看房鞋套的发放与回收。 样板房物业的保管。 （五）、兼职销售（十人） 负责：项目形象的推广。 扩大项目的知名度。 开发新客户。 对客户的服务质量及公司形象负责。 房地产建筑基础知识解析 房屋建筑概述 通常认为，建筑是建筑物和构筑物的总称。其中供人们生产、生活或进行其他活动的房屋或场所都叫做“建筑物”，如住宅，学校，办公楼等，人习惯上也称之为建筑。而人们不在其中生产，生活的建筑，称为“构筑物”，如水坝，烟囱等。 建筑的构成要素： 构成建的主要因有三方面：建筑功能、建筑技术和建筑形象。 建筑功能：是指建筑物在物质和精神方面必须满足的使用要求。 建筑技术：是建造房屋的手段，包括建筑材料与制品技术、结构技术、施工技术、设备技术等，建筑不可能脱离技术而存在。 建筑形象：构成建筑形象的因素有建筑的体型、内外部的空间组合、立体构面、细部与重点装饰处理、材料的质感与色彩、光影变化等。 建筑的三要素是辨证统一，不可分割的。建筑功能起主导作用；建筑技术是达到目的的手段，技术对功能又有约束和促进作用。建筑形象是功能和技术的反映。 建筑的分类 按建筑的使用性质分， 可分为：1、工业建筑； 2、农业建筑； 3、民用建筑：包括A、居住建筑：又可分为公寓，花园住宅，新建住宅，新式里弄，旧式里弄，简屋。 B、公共建筑 按建筑规模和数量分，可分为：大量型建筑；大型性建筑。 按建筑层数或总高度分，可分为：低层建筑；多层建筑；高层建筑。 房屋建筑构造 传统结构体系：包括，木结构，砖混结构，骨架结构。 现代工业化施工的机构体系：包括，有装配式建筑，工具式模板建筑。 特种结构体系：包括，筒体结构、悬挂结构、薄膜结构、大跨度结构。 房屋承重结构的基本构件类型： 钢结构、钢筋混凝土结构、钢和钢筋混凝土结构、混合结构、砖木结构、其他结构（竹结构、木结构、竹木结构）。 房屋建筑结构承重形式 叠砌式（6F以下建筑）：用于居住、办公、学校、医院。 框架式：20F左右的住宅及办公楼。 剪力墙式：高层。 筒体式：大跨度、大空间、超高层。 建筑物的构造组成 就常见的民用建筑而言，大致有基础、墙或柱、楼地层、楼梯、屋顶、门窗六个基本组成部分。通风道、垃圾道、烟道、壁橱等建筑配件及设施，可根据建筑物的功能要求设置。 基础：位于建筑物的最下部，埋于自然地坪以下，承受上部传来的所有荷载，并把这些荷载传给下面的土层（即地基）。基础是房屋的主要受力构件，其构造要求是坚固、稳定、耐久、能经受冰冻、地下水及所含化学物质的侵蚀，保持足够的