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影响顾客购买动机的因素： 有商品质量、商品价格、商品样式、商品的工艺特点、宣传品使用、货品陈列是否到位、导购服务、店铺位置、店铺经营特色、商品品种是否齐全、店铺环境、商业信誉等。 消费者类型 (1) 按年龄：中年、青年顾客 (2) 顾客的类型 自由型：给空间 优惠型：促销货品 潮流型：时尚新款 大款型：有目的 * * 今天你微笑了吗？ 第四 诚意推荐 了解“三通” 一通：精通服装的缺点.卖点.与维护保养 二通：顾客的心理 三通：把握目前服装的流行信息 * * 今天你微笑了吗？ 顾客购买心理过程示意图 感到兴趣 满足 注视/留意 联想 产生欲望 比较权衡 信任 决定行动 * * 今天你微笑了吗？ 第五、鼓励试穿 目的：顾客愿意试穿就代表成交50% 试衣程序是店面服务中的一个细微环节，能体现出VLOV品牌关爱顾客存在于服务的每一个细节，能够让顾客真心感受到VLOV品牌对顾客的呵护。 * * 今天你微笑了吗？ 协助试穿的基本步骤 试穿前 试穿时 试穿后 * * 今天你微笑了吗？ 协助试穿的基本步骤 协助试穿的基本步骤—试穿前 取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带 准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒 协助试穿的基本步骤—试穿时 在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求 如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客 协助试穿的基本步骤—试穿后 引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果 征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子 * * 今天你微笑了吗？ 第六、附加推销的技巧 迎宾时 介绍商品时 试衣时 确定成交时 收银时 送客时 * * 今天你微笑了吗？ 迎宾时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 介绍促销活动 买赠、买减、折扣 顾客进门时 欢迎光临VLOV，购买500元赠皮带一条！ 热情、真诚 * * 今天你微笑了吗？ 介绍商品时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 推销首选商品 配套、专业系列 顾客对首选商品感兴趣时 您看中的这件衣服有配套裤子，您看！ 不要操之过急 * * 今天你微笑了吗？ 试衣时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 推销配套商品 可搭配衣物、鞋、帽子 顾客在试衣间里及照镜子时 你搭配这条裤子（这双鞋）看看效果。 让顾客从试衣间走出来 * * 今天你微笑了吗？ 确定成交时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 推销配套、小件商品 可搭配衣物、小件商品 顾客确定购买首选商品时 您再买128元就可以有赠品啦！ 你要是搭配一条裤就更帅了！ 真诚、赞美、不要压迫顾客 * * 今天你微笑了吗？ 收银时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 挖掘最后需求 补零、凑足金额 计算出顾客结账金额时 您还有忘记要买的商品吗！ 您还差22元就能送礼物了/600了！ 真诚提醒、不要压迫顾客 * * 今天你微笑了吗？ 送客时 主要目的： 切入点： 切入时机： 常用语言： 注意点： 补救失误 未能推销成功商品 顾客往店外走时或停顿时 您刚才配得那条裤子效果真好，可惜！/看中的商品卖得很快，再来可能就卖没了！ 真诚提醒、不要压迫顾客 * * 今天你微笑了吗？ 第七、现金交款 规范的收银服务、交货服务、欢送服务 1.确认顾客所选购的货品并引领顾客至收银台 2.将总价告知顾客 3.确认顾客是否有优惠卡（VIP等） 4.确认顾客的付款方式（现金还是刷卡）并接收处理 5.找零或请顾客签名 6.货品的洗涤、保养、三包等介绍 7.相关资讯介绍 8.为顾客建立独立的个人档案 9.记录顾客特征、联系方式及相应需求 * * 今天你微笑了吗？ 第八、完成销售过程 将装好的服装或鞋子双手递给顾客并表示谢意 邀请顾客有空再次光临 提醒顾客带好自已行李物品，礼貌送客 服务真不错 欢迎再次光临 * * 今天你微笑了吗？ * 今天你微笑了吗？ * 一、终端服务礼仪的基本要求 (Ⅰ)终端服务礼仪的概念 (Ⅱ)终端导购形象的规范 (Ⅲ)微笑服务的标准 二、服务礼仪的流程规范 亲切招呼 完成销售过程 售前准备 留意顾客 诚意推荐 鼓励试穿 附加推销 现金交款 这世界上最重要的人是谁; 现在在眼前的人 这世界上最重要的事是什么： 现在我要做的事 这世界上最重要的时间是什么： 此时此刻 总结 此时此刻，我们做最重要的事，因为我们是最重要的人 * * 今天你微笑了吗？ 东容(中国)有限公司 零售部 * * 今天你微笑了吗？ * 今天你微笑了吗？ 今天你微笑了吗？ 今