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变压器销售基本知识 投标形式（包括国网、省网和非电力口投标。） 1、国网 1)针对的电压等级：750kV、500 kV、330kV、220kV 2)应该注意的信息和投标流程: A、制造商的认定→由自己公司的负责人管理 认定流程：由国家电网公司专家对制造商的工装设备等进行评估，最终确定你是否为合格的制造商。 B、招标信息 采取的是预先公布的形式。 C、投标信息的发布 投标的前一个月在网上公布，由自己的企业决定是否购买。 D、标书制作→由标书制作员做 把握的原则：对照招标文件的要求，逐条逐字地解答。 E、价格制定→由自己公司的负责人制定 F、投标→按时交标书 G、答疑 采取的是网上答疑或者是传真函答疑，主要是针对标书中未说明的问题或者是其它技术问题来答疑的。 H、公布中标结果 国网投标遵循的基本原则是：同等性能看价格 同等价格看性能 需要注意的是：它一般都要将最高和最低的报价去掉，基本上是中等或偏下的价格中标。 2、省网（各省的电力公司） 针对的电压等级：110kV、66（60）kV、35kV 与国网的相同之处：网上公布招标文件、答疑（网上或传真函）、唱标、公布中标结果。 与国网的不同之处：暗箱操作比较严重，参加厂家众多，原则上是低价中标。 3、非电力口招标 程序：A、业主发邀请函； B、生产企业应邀投标； C、参照招标文件制造标书； D、审阅标书； E、投标。 非电力口招标的一般情况：先当众宣布开标价格，然后留下厂家的授权代表应答。一般都要进行2～3次报价（要求投标者报价时有所保留），当时就会和你签订合同和技术协议（在签合同前需要了解业主的经营状况，尽力防止出现业主以后拖欠货款）。在合同执行的过程中，要勤到业主处走动（目的是观察工程进展及业主公司的发展状况，如果没按合同履行，需去函或去人催促，并留下现场证据，为以后可能出现的特殊情况做准备），如条件不允许就多打电话（联络感情方便以后的销售）。 4、怎样在招标会上答疑？ 非常感谢…公司邀请我们公司来参加…变压器的投标。 1、首先简介自己公司的基本状况；（成立时间，主要产品、规格、产值、人员配备组成等） 2、叙述此次投标的设备基本性能和机构：针对贵公司…项目所需…产品的要求，我们公司是这样做以下技术方案的：铁芯：材料、接缝，几片一叠，怎样绑扎，几相几柱。线圈：绕制形式，绕在硬纸筒上加强机械强度，往好里说，n个绕组，n个压钉，运输采用…定位，保证长途运输中产品安全可靠。油箱：波纹的，还是…的，机械强度…样。油的产地…通过以上技术措施，我公司能做到空载损耗…负载损耗…，国标…。…节能（需要向设计人员摸底并要求设计尽量做到成功投标的要求）（正规的投标要逐字逐条真实叙述）。局放：能达到多少（要求多少，局放越小，寿命越长）。噪音…产品总重…，运输重…，外形尺寸多少。我的叙述结束了，非常感谢（各位评委）贵公司给我们这次机会。 5、怎样获得信息？ 1、主要是设计院→找变电室的领导→尽量找主管（114查电话等方法）做到“大面撒网，重点培养”。 2、返身到业主那去（定好买方后），观察业主的发展及家底等情况。 实地考察决定是否参加此次项目投标→找主管负责人（简单介绍，递公司简介及名片，有眼色看人家忙不忙等，话要会说，问清心里想知道的东西，不理你的话，再想办法。了解投标的情况及时间，工程状况，报价形式是一次报价还是多次报价。议标情况…，感谢…总，希望您到我处考察，能联系常联系。） 如果新用户愿意来厂考察，这说明有门，如多次来或多次未要货，说明自己单位不能让人满意。 认识人后多联系，为以后做铺垫。新销售人员要向老师傅请教一些联系主管的电话等信息。 还有一些询价式的投标（往往容量小，电压等级低，10 kV以下） 标书的制作 业主发售招标文件 制作标书者，首先仔细阅读文件要求 要求按招标文件提供的格式来做投标书； 要求投标文件由以下几部分组成： 资质文件 包括：公司简介、营业执照、税务登记证、法人代表授权书、法人证明书、企业代码证、企业资信等级证书、近三年内财务报告（35kV以上才要求）、企业获得的相应证书、质量体系认证说明、ISO质量认证书、环境质量体系认证（ISO1400有些时候需要）、产品注册证书、设备简介和试验设备简介【（表格形式）吊车、绕线机…】、销售业绩（一般近三年业绩→需要给出用户联系电话及姓名，变压器型号规格）。以下表格是设备和试验设备简介表格： 序 号 设 备 名 称 设 备 型 号 生 产 厂 家