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国酒茅台分销渠道分析市场营销小组演讲人：蔡梦梦 李科Contents第四部分第一部分第二部分第三部分策略分析公司简介渠道结构总结建议第一部分公司简介东 半 球 最 好 喝 的 酒茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。第一部分公司简介酱香型酒的鼻祖，深受大家的喜爱，其酱香突出、幽雅细腻、酒体醇厚丰满、回味悠长、空杯留香持久的特点是其他白酒无法比拟的，他独特的地域环境和酿造工艺是无法复制的。使 命：酿造高品位的生活企业精神：爱我茅台 为国争光核心竞争力：品质 品牌 工艺 环境 文化领导理念：务本兴业 正德树人人才理念：以才兴企 人企共进经营理念：稳健经营 持续成长 光大民族品牌质量理念：崇本守道 坚守工艺 贮足陈酿 不卖新酒营销理念：坚持八个营销 追求和谐共赢服务理念：行动换取心动 超值体现价值核心价值观：以人为本 以质求存 恪守诚信 继承创新第二部分渠道结构分销市场相关产品现有渠道分析直营店直营店直营店个人消费者生产商总代理特约经销商专卖店专卖柜第二部分渠道结构茅台酒的渠道结构设计个人消费者生产商第二部分渠道结构第一种模式：厂家直销直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。第二部分渠道结构第二种模式：网络销售网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。第二部分渠道结构第三种模式：平台式销售平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。第二部分渠道结构第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。第三部分策略分析分销渠道策略分析第三部分策略分析1、顾客特性：以上分销渠道的顾客大多对价格不敏感，更多的是看重品质，这无形中增加了茅台酒的身价2、产品特性：茅台酒生产工艺特殊，往往需要5年时间才会出厂。生产周期长，保证了茅台酒的身价和销量。3、中间商特性：茅台酒的销售一般集中在高端店，经销商一般控制着茅台的零售单价而较少受到总公司的影响，因此茅台的溢价利润几乎集中在经销商手里。4、竞争特性：茅台酒一般跟五粮液等其他高端白酒一起销售，保障其销售规模。5、企业特性：贵州茅台酒股份有限公司规模较大，辐射能力强，但缺乏渠道销售经验，市场营销投放不足。第四部分总结建议总结与改进第四部分总结建议030102清冽甘爽酱香型白酒醇香馥郁/publish/portal1/tab571//publish/portal1/tab88/有选择地推进直营店建设，对市场空白区，关键市场合理布局直营店，发挥维持销售渠道的价格作用的同时减轻经销商的抵触，达成区域协议销售价格，与经销商合作共存。建设维护网络销售渠道，使得零售价格透明化，对市场价格起到调控作用；而具体发货由合作的就近的经销商负责，加强了与渠道商的合作关系，提升销售效率减少物流等运营成本对经销商的重新筛选与选择，选择愿意遵守协议零售价格的经销商形成渠道联盟，减少价格哄抬的可能Thank You我真的被这句话打动到了。