信用卡心得和管理.docVIP

信用卡营销经验总结作为一名信用卡营销人员，就一定要具备信心、耐心、恒心，掌握系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。 一、 首先是对产品的把握，熟悉信用卡的各项功能，站在客户角度分析，他办了我们光大信用卡能给他带来什么？以我们光大信用卡目前的推广政策，在没有给客户增加任何经济负担情况下，我们为他在日常生活提供一个购物、消费的便利，同时又能享受我们光大银行高效、优质的服务，我想只要我们耐心引导，大部分客户是不会拒绝的，只有充分地理解把握信用卡专业知识，才能让自己有信心走向市场推广。 二、 目标客户的定位：最好办理一些行业件?，比如机关事业单位，国有企业，世界五百强，上市公司，律师事务所，会计事务所等等。这些单位的办卡成功率很高，但是这些人不怎么好办理，因为他们持卡量高，并且也有想法，不怎么得心应手，不过这些人能帮你提高你的过件率。多给客户沟通，比如他什么学历，财产情况(?有没有房产证，有没有房贷，有没有汽车行驶本?，主要指轿车）他的信用卡有没有过逾期（就是忘了还款之类的）这些也很关键?，如果申请人的学历高，或者有车有房，即使单位一般，也是非常好申请的。如果他的信用卡有过逾期，是不好办理的。三、 与客户面对面的营销：这时就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白，一个能让客户愿意与你沟通的理由，当然针对不同类型的客户，不同的场合就要有不同的开场白，当客户愿意同你座下沟通时，最好在该单位（有人缘，有一定权力）的人中找到一个突破口，希望能借用他的影响力来帮我们营销，达到事半功倍的营销效率，当然也不能全指望他帮你推广信用卡，当突破口打开后，还要善于分析客户心理，利用好整体效应，跟风效应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先办下信用卡时，他的心理还是有些疑问“到底办了光大卡能有这么多好处吗？会不会只是我一时冲动”，这时他通常会鼓动其它同事办卡，因为他会觉得，只有办卡的人越多，才能证明他的选择是对的，当这种办卡气氛挑起时，一定要捉住机会，速战速决，缩短客户考虑期，争取该单位大面积办卡，当该单位推广工作结束时，顺便向他们索取转介绍，这样可以使我们客户资源不会枯竭，一个客户营销工作的结束，也是另一个客户营销工作的开始，多走些捷径，少走些弯路。 四、 在营销过程中，我们经常碰到一些客户不同的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结，做到成竹在胸，从容应对，做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式： （1） “我身上有好几张银行信用卡，我不想再办信用卡了”这种类型客户通常收入高，工作稳定，是各家银行所争取的目标，同时也比较了解信用卡的一些实用性。 应对：应重点突出我们光大卡与他行信用卡对比优势，如我们免息期是最长的，我们积分最优惠，生日当月是双倍积分，我们可在国美免息分期购物，同时我们申办简便，效率高，服务好，“在不增加您任何负担下，我们免费帮你办一张光大信用卡，让你多一份用卡的选择不是很好吗？” （2）“我平常习惯都只用现金，我不需要办卡”这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、便利性，鼓励客户养成刷卡消费的习惯。 应对：“如果办了我们光大信用卡，在给你带来方便快捷的生活方式同时，又能享受积分奖励，光大银行的优质服务不是很好吗？” （3）“你们光大网点太少，还款不方便” 应对：“的确目前我们光大网点较少，但我们正在不断扩张网点中，而且针对还款我们目前有多种方式，比如你可以再办一张借记卡，做捆绑自动还款，当你用信用卡刷卡后，我们借记卡会在你的信用卡到帐日的最后一天自动还款，你可以先从信用卡透支消费挣积分，这边在借记卡上挣利息，而又不必担心错过最后还款期，这不是一举两得吗？同时我们每个月还会给你寄送对账单，让您明明白白消费，适时掌握自己财务收支状况。” 综上所述，我个人感觉无论是哪种类型的客户，无论他有几张信用卡，只要他还没办我们光大信用卡，都是我们目标客户，只要我们有针对性突出我们光大信用卡优势，掌握各家商业银行信用卡必威体育精装版动向，正确引导，都有可能成为我们光大信用卡的服务对象。 五、 完善售后维护，打造光大银行企业形象及良好的个人形象，吸取前期信用卡委外代理商不做售后，导致企业形象受损的教训。做为一名光大信用卡营销人员就有责任维护市场的良性发展，突出我们的“服务营销”，鼓励客户开卡消费，让客户真正体验信用卡从拒绝—认同—感受—享受系列进程，同时借此机会带动我们光大品牌其它金融产品业务及推动该单位的信用卡业务的二次开发。 我两年来从事信用卡销售的经验和技巧信用卡销售途径1：路演方式-这种方式适合于在人群比较集中的地方。像在闹市区和商业街，这些地方人口比较密集，便于 HYPERLINK java