1 ——小区推广、工程营销、装饰公司开发、油木工管理.pptVIP

——小区推广、工程营销、装饰公司开发、油木工管理 小 区 推 广 小区作战目的 增加销售。 扩大知名度。（消费者、装饰公司、工人） 抢夺顾客，打击竟品。 收集信息。（竞品、消费者需求、装饰公司、油工） 选择小区—收集信息 搜集信息途径： 媒体：报纸、专业杂志等。 主家提供：专卖店、超市。 个人网络：装饰公司、油工、其他建材小区推广人员。 (当地房价、短裙故事) 选择小区—考察楼盘 考察楼盘途径： 售楼处：总户数、户型、售价、售卖情况、交房 物业管理处：装修情况、区内设点情况（假装买房、房东） 白天：进出主家和工人的人数以及悬挂条幅的数量；或一楼总电表运行状态。 傍晚：灯光。昏黄表示正在装修中；彩灯/亮白/窗帘表示装修完毕已入住；没有灯光表示未装修。 确定方案—进攻形式 基本式作战：宣传+挨家挨户进攻。 加强式作战：宣传+样板房+挨家挨户。 航母式作战：设点+样板房+宣传+挨家挨户。 作战人员素质 小区推广人员必备： 自信：相信公司、相信产品、相信自己。 推销产品先要推销自己。 学习和不同身份的人做朋友。 勤奋、真诚、执着。 你必须成为装修行家。 善于思考和分析，科学安排工作。 进攻注意事项 有哪些信誉好的足球投注网站阶段：必须挨家挨户敲门，不能凭经验；必须详细填写拜访记录表和绘制楼层地图，不能凭记忆；必须制定工作计划做到有的放矢，不能凭感觉。 出击阶段：锁定重点顾客，先建立人际关系，再根据工地进程反复拜访。主攻主家容易成交，但不可忽视其他工人的推荐作用和破坏力。 跟进阶段：根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户；有合作意向的装饰公司及油工要及时跟进，收获胜利；已成交主家技术服务的跟进。 进攻时机把握 小区刚交工时，是最佳宣传和造势的机会。 小区推广最好时机：瓦工入场或木工结束前三天。 家装时间表：水电改造（2天）——瓦工（3—4天）——木工（20天—1个月）——油工木器（15—20天）——油工乳胶。熟悉装修过程，便于合理安排时间，分阶段重点突破。 寻找主家在场的规律，巧妙安排出击阶段的进攻时间表。 不同工作对象的应对策略 首先明确我们的工作对象都有哪些？ 木工（周一至周五） 油工（周一至周五） 主家（周六、周日） 竞争对手（周一至周日） 闯关对象—工人 面对水电/瓦工：没有行业冲突，可适当进言，主要获取主家信息—身份、特点、购买方式、购买权、习惯…… 方便安排与主家见面。 面对木工:询问工地状况包工包料？使用的板材？工程进度，主家的信息等；分辨与油工关系,涉及回扣不深谈；有合作意向可留木工资料，再深谈推荐用漆。 面对油工：询问工地用漆情况，寻找机会点。询问油工用漆习惯，施工技巧等话题。涉及回扣不深谈，有合作意向可留资料，再谈。对已选竞品，可酌情直接打击或渐接了解。 闯关对象—装饰公司 现场不宜多聊，了解公司状况及用漆品牌即可。 需要记录：工程负责人姓名，联系方式；装饰公司地址及电话。 安排时间登门拜访，洽谈合作。 装饰公司特点：决定购买前注重质量和价位；购买后注重服务。 未合作时：需详细记录装饰公司情况，收集行业资讯，储备信息，制定小区推广装饰公司档案，为未来的合作打基础。 闯关对象—主家 主家特点：一般到工地的时间是休息时间：早/中/晚及休息日。做水电和瓦工活时常在，木工入场后较少在；木工将完工时常在，油工入场后少在。 喜欢的话题：装修潮流和注意事项。如板材挑选基本常识（板材与油漆的关联）、墙面配色等。 交谈重点：价格—突出产品的性价比；质量—免检；特点—3D和清味；服务—技术跟进；例证：装饰公司/样板房及小区购买顾客档案。资料：企业VCD/预算/无气喷涂介绍/产品单页。（感觉决定一切） 宣传与工作策略： 1、扰乱军心（突出讲我们的待遇、培训、产品品牌、公司的文化等） ?攻心者为上 2、以产品实在的优势与自身 优秀的专业素质从气势上打败对方。 如何为下次拜访奠定基础？ “看您家整体的装修效果” “下次来帮您做预算 “经常来帮您看着木工做事” “快完工我给您家做个小样板” …… ☆跑小区如何达成第一个客户做为样板房?  ①将装修档次高的主家做为工作重点; ②主攻有影响力、有带动性的主家； ③注意哪一家最先做油漆，突出时效性； ④以专家顾客