消费心理学—李涛.pptVIP

消费心理学 铭德教育 李涛  思考：顾客为什么不买？ 是什么原因不买？ 传统的推销训练把(抗拒)当成人们不买的首要原因：人们抗拒你所提出的论辩，因此,依照这观点,你的任务便是藉由说服来克服顾客的抗拒心理。 (亦即强迫潜在客户接受你的观点) 大多数抗拒都来自于三种型态： 错误的沟通 疏忽 错误的论辩 出现这种情形是因为没有摸清楚他们做出采买决策的程序，和购买的型态，所以会让销售脱轨。 畅所欲言、语言反射 要和潜在客户进行具有说服力的沟通，你必需要说他们的语言语意上相似的话，心理学家称此为语言反射，你必须要用潜在客户语言、词句甚至于肢体语言，为了做到这一点，你必须要尽快发掘你的潜在客户是属于三种基本个性的哪一种，同时在考量你的服务，采用哪种沟通概念。 等你判断出潜在客户的个性后，你可以运用正确的语言与展售方式来建立信赖感，让他们相信你是跟他们站在同一个阵线的，然后你可以开始判断顾客是处于哪一个购买步骤，以及采用那种销售辩论最具有说服力。 按部就班、购买决策五历程： 尽管表面看来客户够买你的产品，似乎是突然做出决定，其实他们在下决心前已做出了五种决策，所以你必须要预先设想顾客到底是在这一连串的决定当中的哪一种，或者说是步骤的哪一个部份： 我们把这五种决定称之为梦幻购买决策五历程这样不但容易记，而且更能集中销售焦点 1、购买欲望： 做些什么或什么都不做，客户必须要决定他们需要做些什么在这个步骤里，你必须要先提出能够刺激采买行为的论点，若是顾客还没有被刺激到要采买之前，你就急于证明为什么你的产品比竞争者的好，那么你就可能失掉这比生意。 2.重复购买： 如果客户准备要做什么，因为过去曾经买过类似的东西它们必须决定要不要重复上一次的购买经验，不要重复像以前的卖主或管道购买，在这种情况下，你得打破他们的习惯或忠诚度，来攻破他的购买步骤，也就是说你必须让客户怀疑自己的购买行为是否理智。 3.衡量选择： 当顾客准备做些什么，同时不再重复跟竞争者购买的时候，他们便准备好要衡量新的选择了，这时便是你的最佳时机，根据顾客的购买行态来提出对他们最有力的论辩，同时进行最句说服力的语言与展售方式 这便是你进行诉说故事的时候了。 4.预算花费： 在最后的采买步骤里，你的价格必须顾客可接受的范为之内，他才会图同意购买。 5. 决定购买 购买历程的五个步骤，或许只要花几分钟便能完成，或许要花上数个月，甚至是几年，需要我们在每一步骤都按部就班。 二、三种购买型态： 所有的潜在顾客在做出采买决策时，都会直觉地使用三种购买型态的一种，尤其是在衡量选择时，购买型态乃是客户反射周遭世界，以及与其感觉的互动，购买型态是客户的一部分，也是其采购策略的本质，更重要的是，当你知道客户购买型态后，你可以得到某种明确的指引，指出何种特殊型态的行销说词，最具说服力，用我们的术语来说一名潜在的顾客是或许是个思考者，指挥者，也或许是个视觉者。 1、指挥者： 感觉有气魄： 负责任的指挥者，乃是人与事的来源，同时还关切领导地位与名誉。 指挥者：对行动负责 指挥者是种负责任、行动导向的类型，喜欢做领袖，典型的指挥者是积极进取，具有能做的态度，喜爱致胜的感觉。 指挥者喜欢人，人们也喜欢指挥者，他们是团队的创造者，喜欢组成、协力、与领导人群 他们对人们的感受很敏锐 是群体工作者及政治的导向 对选举提名与公职都有兴趣，所以很多执行长都数这一类型。 指挥者型态的人喜欢谈感觉、行动、强度、衡量重量，主宰与获胜。 以下是指挥者惯用的关键词眼 感觉 获胜 打击 友善 感知 团队 夺取 舒适 掌握 权力 处理 沉重 接触 人群 解决 压力 以下所提供的字句将使指挥者觉得自在，有助说服他们，了解他们对你所提供的产品或服务的感受，以及他们大概的想法： **我们觉得…………… **我觉得你对……..感到不大自在…… **我们的发展小组支持小组等等………. **我们的执行长…………. **在具竞争性的测试当中…………… **你的竞争者如何…………… **你的团队将像是…………….. **我们能处理解决最艰难的任务 …………….. 除了人们所使用的字眼是清楚的指针之外，还有其它的线索，另一项重要的指针 便是顾客在跟你说话的时候眼睛的移动，人们在谈话时，若想起某些讯息，他们会把眼睛从你的脸上移至别处，指挥者在思索时，惯于把眼睛移向右下方，直到右脚附近。 指挥者会给你很典型的握手，甚至还可能轻拍你的背，也喜欢你的响应，他们常是运动员型或是后运动员的体态，若是年长者，可能是属于稳重型的，他们喜欢坐的舒服，并且习于向后靠在椅子上，动作幅度大但是优雅缓