拓客手册.docVIP

目录 关于集团拓客方向及方法的思考 项目客群分析； 拓客方向； 拓客方法； 什么是拓客？-----------拓客释义 拓客定义； 拓客通常形式； 为什么拓客？------------拓客目的 1.市场变化的需求； 2. 营销成本更低； 3. 公司的产品定位； 如何进行拓客？ （一）、根据拓客的定义，拓客的任务可以分为四个步骤： 1. 寻找潜在客群； 2.传递项目信息； 3. 挖掘意向客户； 4. 吸引客户到访销售现场。 （二）、战略方向 市场分类与定位 显性市场和隐性市场 拓客策略方向 显性市场和隐性市场分别什么方向 拓客要怎么做？----------拓客的指引 1. 制定拓客计划； 2. 准备拓客物料及工具； 3 . 拓客人群及拓客方法细分； 4. 拓客数据的反馈及收集； 5. 拓客管理制度 客户如何维护？------------客户渠道的管理 关于拓客方向及方法的思考 1、首先对项目客群的分析：（下以黄石项目为例，其余项目可根据自身情况来决策） 在购买群体上基本上是三种分类： 1：大冶及周边普通职员，有一定的刚性需求，价格不高，离工作地点较近。 2：教师，主要是黄石一中的老师，对项目较为认可，已组织过团购。 3：个体经商者。 2、由客户群体引申的拓客方向： 参照项目本身定位，如果按职业或行业划分，我们的客群应该包括以下方面： (高知识层次群体：学校老师 (企业职工：工厂、私营企业 (政府及事业单位 ④小企业主，个体经商者 拓客方法： 人群找到了，那么我们拓客的方法只需从这些人的吃、穿、住、行及身边的人等五大板块来把握。 1、吃：此类人群均属于中高端群体，其消费场所也会选择中高端，所以拓客方向就选择高端餐饮产所：包括中高档食府、中高档西餐厅或自助餐厅。 餐饮场所的拓展基础性拓展方法可以采用摆放外展点或植入式外展点。但个人觉得有更好的方法就是，与餐饮企业合作，在餐饮场所的每个桌子上摆放类似餐牌的东西，顾客通过微信扫描二维码，加入“文华XXVIP会”就可以赠送一盒纸巾、一瓶饮料或一份凉菜，加入微信群以后，我们就可以免费向其发送微信广告，输出项目阶段信息，进行活动邀请，而且客群均是我们所针对的客群。 还有一种方法就是植入高端餐饮场所的婚宴，赞助婚宴抽奖礼品，或同样采用扫描项目二维码的形式。 2、穿：高端人群穿的场所基本上是商场，商场的拓客方式多以摆放外展点为主。 3、住：目标人群的居住基本会在市区各大小区，另外针对集团其他项目也可考虑酒店的拓展。拓客方式主要是外展点，将资料植入客房、宴会厅、会议室。高档小区主要是DIM单投放到邮报箱、门把手、小区停车场。 4、行：就是将DIM单投放到学校、医院、商业区、住宅区的停车场。另外，可将宣传单做成比名片稍大，在早晚高峰或车流量大的路口由大妈大叔对车辆进行投放。 5：身边的人：一般就是目标客户群的家人，拓展女性高端场所，比如美容院、摄影工作室等；儿童培训机构，比如儿童早教机构等。 除此之外，常规性拓客活动还应该进行多渠道铺开，建议分渠道进行拓客。大致分为以下几种： 二手中介：采用编外经纪人的管理模式，发展尽量多的门店； 高档餐饮：采用正文中所提到的做法 写字楼：外展点、陌生拜访 酒店：外展点、植入式 企事业单位、学校：赞助活动、定制活动 二、拓客的概念 拓客 顾名思义就是拓展客户，是指通过多种方式传递项目信息给意向客户 并将其吸引到现场的过程；广义的拓客泛指一切能够拓展客户的方式，具体包括线上拓客和线下拓客两种方式。集团现阶段主要是指线下的拓客方式，不包含平媒、网媒等线上形式! 拓客通常的形式 ： 传统的拓客形式手法通常比较单一，指通过派单、电话营销、大客户拜访等形式进行客户拓展；时代在进步，集团现阶段的拓客手法将更加灵活多样，而且会交织使用。较多的会采用资源互换的活动，植入式的展点活动，体验式的营销活动以及复合型的人脉关系营销及和圈层营销。 三、拓客的目的 1. 市场变化的需求：目前行业内传统的营销模式坐销的效果慢慢弱化，业内都充分认识到转变营销方式的迫切性，主动出击，将产品与市场的关系变成主动交流型。 2. 营销效果更直接：目前报广、户外、网络推广的费用越来越高，拓客的成本相较于其它营销方式，拓客效果更直接，成本更低。 3. 公司的战略定位：目前集团项目风格各异，既有市中心地理位置绝佳的项目，也有处于待开发的新区。通过单纯的广告形式，市场反应度较慢；另外，个别项目由于