第12章 推销流程 与模式【心理激励指导】.pptVIP

爱达模式（AIDA） ATTENTION INTEREST DESIER ACTION .向顾客展示货品/介绍小册子 ·让顾客触摸货品 ·为顾客作配搭 ·其他 ·简略介绍货品的特性、优点及好处 ·列举其他顾客购买的例子 ·其他 ·强调货品如何配合顾客独特需要 ·强调货品的畅销程度 ·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ·其他 ·主动询问顾客要那种货品 ·主动介绍其他配衬产品 ·其他 迪伯达模式（DIPADA） 迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。 第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。 第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。 第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。 第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。 第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。 第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。 埃德帕模式（IDEPA） 是迪伯达模式的简化形式 把推销的产品与顾客的愿望结合起来（Identification ）。 示范产品阶段（Demonstration）。 淘汰不合适的产品（Elimination）。 证实顾客的选择是正确的（Proof）。 接受某一产品，作出购买决定（Acceptance）。 费比模式（FABE） 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博土、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式。FABE模式，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。 F代表英文单词Feature，意为特征，即产品特征。 A是Advantage的缩写，中文“优点”的意思，即产品特点所产生的优点。 B是Benefit(利益)的缩写，是产品优点所带给顾客的利益。 E是英文单词Evidence(证据)的缩写形式，推销人员以真实的证据解除顾客的异议与顾虑。 第十二章 推销流程与模式 重庆大学 胡显芝 副教授 hxz@cqu.edu.cn 12.1 推销的基本流程 推销前的准备 寻找顾客 制定推销计划 接近客户 洽谈沟通顾客异议处理 达成交易 售后服务 信息反馈 12.1.1 推销前的准备 良好的个人形象。 详细了解本公司产品以及竞争对手同类产品的优缺点，尤其是推销产品的优势。 了解该区域的行业状况。 了解该区域消费者的消费状况，特别是对本公司的评价。 样品、宣传资料、价格表、订货单、名片、公文包、小礼品等。 乐观自信的心理准备。 12.1.2 寻找顾客 有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法， 广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。 寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品， 又有能力购买这种商品的个人或组织。 老 新 销售同样一件产品给新老顾客的成本比较 12.1.3 制定推销计划 计划你的工作和按你的计划工作 根据推销的目标： 访问路线 访问议程：交谈步骤；准备介绍产品的哪些情况；顾 客异议的处理策略；未达成交易如何收场等。 前期准备 月计划 周计划 日计划 12.1.4 约见与接近客户 （1）自我介绍法。 （2）引见法。 （3）利益接近法。 （4）问题接近法。 （5）馈赠接近法。 约见是否成功是决定推销成功的先决条件 12.1.5 恰当沟通与异议的处理 推销洽谈是推销员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。 什么是顾客异议？ “顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号” 如何处理顾客异议？ “哦，我不需要这种药。” 　　“这个听起来不太好，我还要再看看别的。 　　“太贵了。” 　　“产品还不错，只是我现在没时间了，下次买吧。” 　　“我孩子不喜欢吃这种苦味的药。” 　　…… 顾客异议：指顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。 顾客异议的类型及其成功处置技巧 真实的异议 虚假的异议 隐藏的异议 　 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。　　 　　 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 真实的异议处理 面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： 　　当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； 　　您必须处理后才能继续进行销售的说明时； 　　当您处理异议后，能立刻要求订单时。