第五章_推销心理与推销模式 - 201404.ppt

第五章 推销心理与推销模式 教学目标 理解推销心理的含义及特点 推销活动中的顾客购买心理和推销员心理 推销方格理论的内容和运用； 掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。 第一节 推销心理概述 三、推销心理的分类 根据主体的不同分为： 【产生原因】 对销售和顾客的关心程度仅处在中等水平上，其推销技术也没有达到娴熟的程度。例如，在他们照顾顾客的购买心理时，却没有考虑顾客和实际需要，而使顾客购买了一些不该买的东西；在否定竞争者产品优势的地方，却忽视了自己产品的同样缺点等。 4.1.1.5解决问题导向型 【心态】 推销员既高度关心自己的推销效果，也高度关心顾客；既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要；通过帮助顾客解决问题，消除烦恼来完成自己的推销任务，因而叫“解决问题导向型”。 【具体做法】 他们在心理上始终不忘自己的推销职责和顾客实际需要，在推销工作上积极进取，奋发向上，并能满腔热情地对待顾客，急顾客之所急，为顾客排忧解难，因而是一种最佳的推销心态。持有这种心态的推销员就成为最佳的推销员，成为最理想的推销专家。 推销方格的自我检测 为了帮助推销人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿两位教授合编了一份推销方格试题，供每一个推销人员进行自我测验。 每题分A至E五个陈述语句。先将六题略看一遍然后逐题回答，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你的陈述语句给五分，其余的给四分，依此类推；最后对不适合你的陈述语句给一分。 技能训练 完成推销员方格自我测验，结合自己未来的职业规划谈谈今后的打算。 每题分A至E五个陈述句。先将六道题略看一遍，然后逐题回答，对每题的五个陈述语句加以排列，对你认为最合适的陈述句给5分，次之给4分，再次给3分，依此类推，最后对不合适的给1分。 第一题 A、我接受顾客的决定； B、我十分重视维持与顾客之间的良好关系； C、我善于寻找一种对客我双方均为可行的结果； D、我在任何困难的情况下都要找出一个结果来； E、我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 第二题 A、我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见； B、我乐于接受顾客的各种意见的态度，更善于表达自己的意见和态度； C、当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分岐时，我就采取折衷办法； D、我总是坚持自己意见和态度； E、我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。 第三题 A、我认为多一事不如少一事； B、我支持和鼓励别人做他想做的事情； C、我善于提出积极的合理化建议，以利于事业的顺利进行； D、我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求； E、我把全部精力倾注在我从事的事业之中，并且也热爱、关心别人的事业。 第四题 A、当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非； B、我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除它； C、当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决方法； D、当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利； E、当冲突发生的时候，我会设法找出冲突根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。 第五题 A、为了保持中立，我很少被人激怒； B、为了避免个人情绪干扰，我常常以温和、友好的态度来对待别人； C、当情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力； D、当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力； E、当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。 第六题 A、我的幽默感常常让人觉得莫名其妙； B、我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛； C、我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人授受我的意见； D、我的幽默感很难觉察； E、我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。 答完以上各题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表2-2中的空格里，然后将纵列的分数相加，每列的总计最多30分，最少6分，哪一列的总计最高，你就属于（或者说接近于）哪一类型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，则表示你较接近于(1.1)类型。 在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表１－２的空格里，然后将行的分数相加，假若你对每题的Ａ类陈述语句都排列很高，你便接近（１， １）型；假若你对每题的Ｂ类陈述语句都排列很高，你便属于（１，９）型，依此类推。下表可协助你计算你的得分，将你的答案放在表中，然后加起来，每列的总 计最多30分，最少６分，从每列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类