2018年商业营销思维和案例分析.pptxVIP

营销思维及案例分析一、概述 促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间阶段、地点和顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。1、广义促销 广告、公共关系、销售促进、人员促销2、狭义促销—销售促进 Sales Promotion_SP1、通常用作短程考虑，是为实现立即销售而设计的；2、提供临时的附加利益（改变原本的价格/价值关系）；3、具有明确的时空限制；4、对象是消费者、中间商、销售人员；5、直接拉动销售。二、促销的特点三、促销能做什么？1、协助实现厂商整体营销战略有效加快新产品进入市场的进程；抵御竞争对手的短期市场攻势；保持市场份额和市场地位；实现产品的市场发展或市场退出。提供附加利益刺激购买；说服潜在顾客尝试购买；说服初次试用者再次购买；建立购买习惯。改变消费者的品牌选择。2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为销量ABC促销期时间2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为影响人们的购买时机和数量；2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为引导消费者对商品的认知和消费行为，变相影响细分市场，甚至开辟细分市场；例：洗发水附赠护发素 咖啡附赠咖啡杯3、引导中间商的经营行为，实现长期合作影响产品流向终端消费者的速度和数量；与中间商建立良好互动关系。4、加强内部销售人员管理，挖掘销售潜力；5、带动关联产品销售。案例：在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......四、促销不能做什么？ 单靠促销不能建立品牌忠诚； 不能挽回已经衰退的销售趋势； 不能改变“不被接受”的产品命运。促销的“副作用” 1、可能降低品牌忠诚，令消费者形成频繁更换品牌的习惯； 2、 可能提高价格敏感度，使中间商和消费者更注重产品的价格； 3、 可能得不到中间商的充分支持； 4、 可能导致管理上的短视效应； 5、 可能破坏品牌形象。不合理的促销就是饮鸩止渴成交7原则1.顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。2.不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3.没有不对的客户，只有不好的服务。4.卖什么不重要，重要的是怎么卖。5.没有最好的产品，只有最合适的产品。6.没有卖不出的货，只有卖不出货的人。7.成功不是运气，而是因为有方法。营销思维和销售思维的区别销售：以产品为中心，实施中追求效率，由内向外的思维方式。营销：以顾客为中心，善于分析研究市场，由外向内的思维方式VS共同点：达到销售产品的目的营销的本质：通过某种方式让更多人了解产品然后产生购买欲望制定营销方案前要做SWOT分析STRENGTHS（优点）1、擅长做什么2、公司有什么新技术3、能做什么别人做不到的？4、和别人有什么不同？5、顾客为什么亲？6、最近因何成功？WEAKNESSES（弱点）1、我们为什么做不来？2、缺乏什么技术？3、别人有什么比我们好？4、不能够满足何种顾客？5、最近因何失败？OPPORTUNITIES（机会）1、市场中有什么适合我们的机会？2、可以学什么技术？3、可以提供什么新的技术或服务？4、可以吸引什么新的顾客？5、怎样可以与众不同？6、公司5——10年内的发展？THREATS（威胁）1、市场最近有什么改变？2、竞争者最近在做些什么？3、是否赶不上顾客需求的改变？4、政策环境的改变是否会影响到公司？5、是否由外部条件会影响到公司的生存？营销的本质：7PSProduct（产品）Price（S）（价格）Promotion（促销）Place（渠道）people（人员）Process（过程）Physical Evidence（有形展示）硬件软件“未来是湿的”举例子：相亲故事　硬件：有车有房，长相帅气　软件：企业高管、名牌毕业　湿件：会哄女孩子开心问：哪一种男生不缺女朋友？企业也是一样的，你说你产品好设备德国进口、企业占地５００亩；软件很好、服务好、三年保修五年包换，有人看吗？在当今社会这样做营销不行了，要注重“湿件”ＮＥＷ：与消费者发生关系的能力“湿件”问：卖得好的产品一定是质量最好的吗？一定是性价比最高的吗？不一定，但是产品卖得最好的一定是渠道最好、消费者关系最好的。这就是“湿件”“湿件”怎么理解？湿乎乎的、黏糊糊的、有温度、有情感、有灵魂、关注个人意义的。软件和硬件是自己的事，只有湿件才是真正关系到和别人的关系。案例：黄太吉煎饼是怎么从０做到１的，用来理解什么是“湿件”创业最初阶段：美女老板娘宝马送餐引爆微博；后续：超人送餐，超级英雄送餐。最后从没人知道的一家小店做到了夜间１１点还要排队。说了这么多说过煎饼便宜吗？说过煎饼好吃吗？这就是