毕业论文——定价策略和降决策分析.docVIP

定价策略和降价决策分析 【摘 要】:通过于市场的接触,不难发现在这个快节奏的社会,各行业的的市场竞争越来越激烈, 竞争策略和手段也越来越丰富。产品的定价和降价是直接影响到销量仍至利润的多少,因此在众多策略中定价策略和降阶决策显得不容乎视。产品的价格策略运用得当,会促进产品的销售量,提高市场占有率,增加企业竞争力,从而达到预期的赢利目的。反之,则会制约企业的发展甚至会让企业陷入生死存亡的窘境。本文通过对市场的分析,结合产品价格、成本和利润三者关系,争对不同的情况对定价策略及降价决策进行简要介绍,并从定价策略和降价决策两方面进行分析,提出决策方案，最后得出结论。 【关键词】：定价；降价；定价策略；降价决策； 市场竞争日趋激烈,很多企事业把重心趋向于盲目营销而乎略产品定价。孰不知产品定价的才是一切营销过程之首。产品价格、成本、利润三者是直接联系相互依存相互影响的。产品销售价格的高低直接影响企业经济效益，因此重视产品的定价策略和降价决策是企业的重大问题,也应值得引起管理者高度注意。现如今一些企业的领跑者出现了很多具体的细分的定价策略,通过成本核算来制定价格从而达到实现利润的公司也比比皆是。如:某航空公司分析其行业的固定成本是大于变动成本的,根据此分析采用收益管理策略而获得成功。零售业老大沃尔玛更是实行零库存使得天天平价,赢得顾客。当然在变幻莫测的市场下,管理者还必须要审时度势,合理把握降阶时机。合理的把握降价时机,企业才会掌握市场的主动权,否则就会被同行业的竞争者牵着走,会陷入失去市场占有率和亏损的僵局。降价也要全面考虑产品的成本,如果降价后的价格小于成本,企业无利润可言,一样也会制约公司的发展。由此可知定价策略和降价决策在营销过程中所占份量是很大的,也有其必要性,如何决策出合理的定价策略和适时作出降价决策是公司参于者和决策者所应重视的。本文会从定价策略的战略和战术以及降价决策的原则及时机等方面进行讨论。 首先让我们了解一下定价及定价策略的概念。通过查阅相关资料获知定价是市场营销学里面最重要的组成部分之一,主要研究商品和服务的价格制定和变更策略,以求得营销效果和收益的最佳。定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上,为达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略,不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测,而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择,价格策略选择的是否恰当,是影响企业定价目标的重要因素。iPod MP3,这种高价位产品受到了“苹果迷”的青睐,尽管价格高但还是纷纷购买了这款 iPod MP3。苹果的撇脂此行一举获得了成功,可苹果不满足的认为还可以“撇到更多的脂”,于是苹果又快速的推出了一款比第一款容量更大的iPod ,当然价格也高于第一款为499美元,可第二款iPod仍然卖得很好。苹果的撇脂定价大获成功之时,索尼也站出来说我的 MP3也采用这种定价策略,可是最终却没有撇到多少脂。其原因之一是苹果已热销二年了索尼才推出征对这款产品的A1000,可是这时苹果已对其停止生产又推出了一款新产品,索尼的落后让索尼只“撇”到了非常少的“脂”,而让苹果在长时间内享受到了撇脂定价的厚利。 (三)心理定价策略 心理定价策略,是针对顾客心理而采用的一类定价策略,主要应用于零售商业。我们来看看什么是心理定价策略呢?每一件产品都能满足消费者某一方面的需求,其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础,使得企业在定价时可以利用消费者心理因素,有意识地将产品价格定得高些或低些,以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求,通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚,扩大市场销售,获得最大效益。心理定价策略的形式有: 1、尾数定价策略 尾数定价是利用消费者对数字认识的某种心理制定尾数价格,使消费者产生价格较低廉的感觉,还能使消费者觉得有尾数的价格是经过认真的成本核算产生的结果,对定价产生信任感。如我们在超市常见的2.98元、0.98元等,虽然与整数相差几分钱,但给人一种低一位数的感觉,符合消费者求廉的心理愿望,从而促进消费。还有一些消费者看到9、8等吉利数字,会给消费者一种吉利的感觉,消费者会认为买的是好运,符合消费者的安全需求。 2、声望定价策略 利用消费者仰慕品牌商品的某种心理来制定商品价格,针对大多数消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理, 故意把价格定成高价。这种定价策略适用于具有高信誉或稀缺的产品,如名牌时装、古董文物、高档珠宝、豪华别墅、豪华轿车等,在消费者心目中享有极高的声望价值的。购买这些产品的人,往往不在乎产品的价格,而最关心的是产品能否显示其身份和地位,价格越高,心理的满足感就越大。 3、招徕定价策略 利用部分顾客求廉的