经销商管理与提升.docVIP

职责及职权：销售督导作为厂家和商家联系的纽带，代表海马厂家对区域市场行使管理权利 五大职能 培训员 第一、经销商培训状况了解——知己知彼，有的放失，事半功倍。 目的：了解经销商团队整体情况，尤其是销售顾问 方法：电话沟通、培养内线、到店观察、销售摸底、定期沟通 第二、需求分析 第三、培训方案与实施（培训前准备、培训形式、培训内容（基础内容培训，销售技巧培训） 第四、培训效果评估（现场考核、试卷考核、电话考核等） 第五、培训体系建立（定制培训制度、种子讲师培养、案例分享、专业培训员） 策划员 第一、指导经销商进行广告投放 投放方式（平面媒体广告、电视广告、电台广告、户外广告） 活动投放七大要点 频次选择——过犹不及 媒体选择——因地制宜 时机选择——提前准备 版面选择——注意品味 广告互补——全面轰炸 主题选择——画龙点睛 软硬结合——相互配合 第二、指导经销商进行巡展 巡展方式（展示促销类、试乘试驾类、联合促销类、媒体合作类、万能巡展类） 巡展指导（物料准备、展车准备和检测、人员准备、任务分配和奖励、时间安排、方案设置、集客方式、效果评估、意向客户收集数量、辐射范围、来店率变化、成交率变化） 第三、指导经销商进行促销 促销策略（降价、送礼、奖品、竞赛、选秀、服务增项） 第四、指导经销商进行车展 车展目的：卖车，收集意向客户，品牌形象宣传 展前组织准备（动员讲话（区域，经销商老总）、人员分配工作安排、需求支持，解决后顾之忧、落实物料准备、确定布展计划、制定任务计划和奖励制度、展前集客告知宣传） 展中安排（场地选择、门头抢势、对比借势、直接竞争、物料安排、接待台、外场广告） 销售顾问规范——三要六不要 不要看节目表演 不要在展会上吃饭 不要随意打电话 不要见人就发资料 不要与其他展位的人交谈 不要聚群聊天讨论 要满腔热情，要有饿狼精神 要善于用潜在顾客的名字 要指定专人接待媒体 第五、整合广告资源 以任务量来整合商家的投放标准（任务量×500元）、利用车型整合广告、利用区域划分整合广告、情感整合、联合整合、新店开业、过渡销售整合。 三、建库员 合理认识建库——在经销商承受的范围内，库存是销售的动力，库存越大，经销商的销售动力越大 第一、摸清经销商资金状况，了解压库底线 第二、给经销商制定最低的库存要求（双重考核）供销比、任务量 第三、压库手段（情感建库、配合建库、整合建库、资源建库-颜色，配置，车型搭配、上市建库） 四、协调员 销售督导作为当地经销商的父母官，需要协调经销商与厂家，商家，媒体等不同渠道的关系 第一、协调厂商关系 第二、协调商家之间关系 第三、协调商家和当地媒体，政府关系 五、督导员 第一、店面管理（店面布置、DMS、市场活动） 第二、终端激励管理职级管理（合理制定销售任务、短期利益与长期利益结合、分析成交含金量、针对市场的特殊政策、销售顾问利益与销售店利益捆绑、设立长期奖励等） 第三区域市场规范管理（价格——可控——销售稳定性——预防为主——发现问题——提出方案——贯彻执行） 第四、监督手段（区域暗访、职能部门抽查、保有客户回访、临近商家监控、第三方调查） 第五、二级网点规划与建设管理（抢门头、硬件高标准、人员、培训、DMS、广宣、区域管控） 八大戒律 一戒：在经销商面前议论公司是非 二戒：整日与经销商混在一起 三戒：自由散漫 四戒：为利所动 五戒：以公谋私 六戒：不及时主动沟通 七戒：倨功自傲 八戒：谎报军情 九大职责 1、最大程度地向目标市场销售比亚迪汽车 2、协助做好销售渠道开发与管理，进行市场拓展， 3、负责执行和维护公司的商务政策。 4、策划、指导、监控地区性广告、促销、车展活动，负责及时收集、整理、反馈市场一线的信息。 5、负责反馈竞争对手及产品等市场信息 6、协助指导、监督销售终端形象建设。 7、协助建立和维护同当地媒体等公共部门的关系，协助处理公关危机事件。 8、协助处理重大用户投诉。 9、定期组织经销商培训，持续提升经销商的终端销售能力 十大职权 1、区域内一级销售网点开发建议权。 2、区域内一级销售网点撤消建议权。 3、区域内二级网点开发、撤消建议权。 4、区域内4S网点发展建议权。 5、区域内4S网点降级建议权。 6、区域内市场推广方案（广告/促销/展会）建议权。 7、区域内广告/促销/展会费用初审权。 8、区域价格政策执行状况监督权。 9、跨区销售监督权。 10、渠道管理监督权。 经销商管理与提升 渠道为王 汽车销售的真理：渠道为王！ 经销商好比大树，是整个区域市场的依托和载体，管理和提升经销商，就像是种植好一颗颗的树 2、管理和提升的目的何在 第一、销量 第二、占有率 第三、品牌的知名度和美誉度 3、管理和提升的着眼点 一、帮助经销商找到自身存在的问题： （一）、日常问题 1、团队问题；