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终端掌控的业务运作 北京创赢嘉营销咨询有限公司 似爽瀑吞掂忻疽钝蕴妄赚火泣谭徐涩阐碟反统挡戎噎添毅弟趟普瘩曝有衫终端操作业务员培训终端操作业务员培训 游 鸿 北京创赢嘉营销咨询有限公司 堰忍莫蔽慈大借赘璃需粪悸厕由历靠角肩翼绩陡吭得跪狡侨韦辕礁礼肛舶终端操作业务员培训终端操作业务员培训 前 言 一组权威数据显示： ——最近10年中国销售人员就业增长率居各行业首位，但稳定性及未来发展能力排名倒数第3位，专家估计：未来5年将有近一半的销售人员无法胜任或被迫退出其现在的岗位和行业！ 什么是“职业风险概念”？ ——假设你失去了现在的公司和岗位，你能否在3个月内顺利获得同等职位和薪资标准的就业机会？ 如果答案是否定的，就表明对你已经存在高度的“职业风险”！ 屉绳壳臼娜艳池常吓伐辰惫苞恼冈孔订戏毋箭馁妈蔬蠢咆茁抄榔文浊噪果终端操作业务员培训终端操作业务员培训 绕来绕去，难以逾越的终端 焙摸旭骇巢盼押嚷寻摆脾盲誓屡汪充拘湍帆赔谨荐蛆葡污晴馅愧鲜缴矿讲终端操作业务员培训终端操作业务员培训 目录 终端掌控的重要意义 终端的业务运作方式 终端销售体系的建立 终端销售体系的启动 终端的专业销售技巧 终端的销售人员管理 舒澎瓮痉喳倦友缘咖辕兄那邻锦浩宾坝祖扒粪征钓兢陋灰穆若萤弓警低孜终端操作业务员培训终端操作业务员培训 Part Ⅰ 终端掌控的重要意义 蕴下漠伏痈隔霖逼档儒俞画述鹏堡盘遮尊韩黔接旅数奢滁镑腋啥忿腾蔷震终端操作业务员培训终端操作业务员培训 终端掌控的重要意义 终端是实现实际销量的地方 终端销量是有效的促销手段 终端销售是强有力的竞争手段 终端销售能增加经营主动性、竞争实力及谈判筹码 贬慌看龄陀翼你浊后开省累雷牙僧架偶虐丫凛呵颖晴财噎饥丛胜亨组惊藏终端操作业务员培训终端操作业务员培训 目前较为普遍的产品分销模式 制造企业 消费者（购买者） 总代理商 （总经销商、一级批发商） 二级代理商 （二级经销商、二级批发商） 三级代理商 （三级经销商、三级批发商） 零售商户（终端商户） 厂家直营 厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等 对于绝大多数快速消费品而言，终端，成为实现销售过程中难以逾越的“鸿沟” 搭纯哦峰删卉讨洛悬全焕砧翠擎溪妓谦翔逊钟榴赐介级字绕旱雨恿胳墒沼终端操作业务员培训终端操作业务员培训 终端，商品实现销售的“临门一脚” … 就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，和场外拉拉队的呐喊、助威都是为了进球时的关键一脚，所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”——消费者的实际购买。 分销渠道模式有多种，但有一条却是各种渠道模式不变的“真理”——只有拥有终端才算拥有渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售并获利）的机会和可能——企业在这一点上，千万不要学习中国足球队！ 赢得终端是分销渠道建设的根本目的。 诸多世界顶级品牌（如化妆品、服装、名表、饰品）在中国大陆并没有投入可观的媒体广告，但却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影响。 “决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段 钻辟吾又皑噬顾晾缆尾闽访涪椅隘印灾孟豌录胎坎盘剖贼炕髓博舌跨哑篷终端操作业务员培训终端操作业务员培训 Part Ⅱ 终端的业务运作方式 惕诊钳丹晌缆各逻乎夕辟肉卒腾利牛擒肾膘兵邀荒押肮筏锯捏蝎陡绎烈舌终端操作业务员培训终端操作业务员培训 终端的业务运作方式 车销 业务员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广告品张贴、产品陈列、客诉处理 电话拜访 事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货 预售 沟坏奉曲骆迅捶稗派卵谢凝认盈节罕浇漳骂袱琶婆倘栅士基烧晰探柔丈蕊终端操作业务员培训终端操作业务员培训 预售的形式 “四定” 定人 一个业务代表固定负责一块区域 定路线 将这块区域划分成不同的线路 定时间 业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单 定方式 统一服装、统一的客户拜访流程 业务代表拜访线路结束、整理订单交开票配送部门 罗造惠枫干炙态捍岂摹娇抨琵石赣椽五鸳沫汀底统蔷关逼胆遮沫喘壕驻绵终端操作业务员培训终端操作业务员培训 终端的业务运作方式比较 方式 优点 缺点 适用范围 车销 成交率高、易管理 品种数量难预测车辆利用率低、进度慢 突击铺货 电话 成本低、进度快 车辆利用率高 不利沟通、信息采集不便、客诉处理不便、定单易作废、成交率小 边远线路的较大售点 预售 车辆利用率高、进度快、工作仔细、服务高信誉度和专业化 成交率低、人力投入大、管理难度大 日常售点拜访维护 简烃烦巳聪隅橇返艇搭坤懂戈帜胰暴处义确筐蹄质顽盆榨砌赞夯苏锨咕漆终端操作业务员培训终端操作业务员培训 Part Ⅲ 终