深圳华夏 - 005 发卖现场包装.pptVIP

下篇 · 销售现场包装;1 售楼处 2 展示区 3 地盘包装 3 销售推广资料 ; 售 楼 处; 接待、参观、签约、举办活动 综合展示项目和发展商实力的作用 对客户购买心理产生微妙而关键的影响 销售信息发布和反馈 亦是一个活广告，起长期宣传效果 ; 售楼处大小视项目大小、规模、项目定位、发展商期望值不同而不同，小至300多平方米，大至数千平方米； 一般售楼处应包括以下功能区：接待区、洽谈区、休息区、财务室、洗手间；（如西海花城、观海台、旺业豪苑等售楼处较为小而精致） 项目较大、售楼处较大的除了上述功能外，最好包括：儿童娱乐区、视听室、酒水吧、贵宾接待室、观景区等；（如皇御苑、招商花园城、新亚洲花园、天然居售楼处就做得较为完善）; 售楼处是一个多种概念的混合体。销售但不是商场，办公但不是写字楼，展示但不是展厅，设计包装必须兼顾这几种概念； 策划人员应争取在图纸阶段就介入售楼处的装修工作，并与发展商及装修公司取得一致意见。 恰当地展示项目特色，营造销售气氛，与参观流线的有机衔接，是售楼处包装的基本要求。;1.3 售楼处包装原则 ;1.3 售楼处包装原则 ;1.3 售楼处包装原则 ; 举行大型活动时，在活动地点设置洽谈处和签约处。也可以利用项目中深富感染力的场所，促动客户购买。 案例：万科金域蓝湾在泰式园林举行阿曼尼Show时，借用会所LOBBY进行洽谈和签约。 距离市中心较远的项目，或内地项目做外销，可以考虑在商场或大型写字楼设置展示厅，起到咨询、展示、接待和引导客户到现场的作用。 房展会是售楼处的一种拓展形式，参见上文。; 展 示 区; 在期房销售中制造现楼效果； 促进快速集中成交，提高成交价格； 描绘未来生活图景，刺激客户购买欲望； 避免施工现场的不适感； 巧妙掩饰项目缺陷。; 集中的展示项目核心卖点和最为华彩的片断，尽可能突出项目特色，如能欣赏到山景、海景、园林或城市景观的部分。 包括入口、售楼处、样板房、园林、会所等。 展示区尽量集中在一个区域，避免过长的参观流线，不同部分之间须用看楼通道连接，并进行包装。 展示区的开放既根据项目施工进度安排，也是销售控制的一个手段，可配合销售节奏依次向市场推出卖点。; 尽管项目有非常丰富的内涵层次，从概念、形象到规划理念、建筑风格、园林设计、会所、配套，但客户实际购买的只是房子。客户通过购买房子来认同和拥有项目的内涵。因此，这样的思考非常重要：如何在客户踏入房子时让他感觉这正是他想要的？ 样板房使一个半成品变为完善的、具有人情味的产品；它构造一种场景、生活方式和审美趣味，有效的引导客户需求和刺激购买欲望； 实际销售中往往是各户型销售速度的直接拉动力。;2.3 样板房 ; 样板房的选择一般有两种形式： 设置在售楼处内，优点是方便客户行走，缺点是现场感相对较弱。 设置在现楼里，优点是客户能最直观感受户型的空间感、采光通风、视野等能得到真实反映；但同时也带来系列问题，如行走路线繁杂、看楼通道过长容易使客户乏味等。 样板房户型种类选择应互相搭配，使各种户型能均衡销售。 案例：金域蓝湾205平米和92平米。 配合对各个户型的推售节奏逐步推出，不宜同时开放太多样板房，避免客户无从选择。 ; 概念样板房：纯粹展示项目概念、风格和对未来居住方式的构想，目的在于树立形象； 案例：金域蓝湾在项目销售前于万科建筑研究中心展出的“自由空间”样板房。 销售样板房：具体展示户型的空间应用，构造真实的生活场景，目的在于促进销售；; 力求使每一套样板房突出一种风格； 案例：深圳点彩人家以颜色为主题设计了七套不同颜色的样板房。 注重细节处理，渲染氛围，给予客户情景式体验。 案例：万科样板房的特点。; 尽可能地压缩看楼通道的长度，用最简洁的方式将售楼处与样板房连接起来，设置安全感强的通道； 使看楼通道更具趣味性、例如透过看楼通道可看到部分已做好的园林、设置背景音乐、设置体现楼盘定位的装饰物、绘上彩色图案、栽种绿化等；;地 盘 包 装; 美化施工现场； 减轻客户的不安全感； 装点项目门面； 在售楼处之外传递信息； ; 一般高为2.5米－5米；结构为砖墙或“钢结构+木板”结构，砖墙不能太高，一般控制在为2.5米左右； 立面表达方式： 1）直接在砖墙上喷涂。图案较为简单、造价便宜，在项目前期多用此种方法，内容多为简单信息，如项目名称、发展商、咨询电话等； 2）喷绘图案。图案精细、表现力丰富； 3）立体围墙。运用立体构件（如雕塑品）替代平面，展示的效果较为特别。; 对于周边路况较差、影响项目形象的道路，如果发展商资金宏厚，与政府关系良好的话，可以