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产品销售的准备工作（1） 产品定位 将合适的产品销售给合适的人 分析产品特点，找出卖点，确定产品适应的客户群体 做好相关知识的准备，以便更全面的介绍产品及应对客户的咨询 客户经理间互相预推荐，以便营销更加全面、专业 天时 、 地利、 人和 合适的时间将合适的产品推荐给合适的客户 * 产品销售的准备工作（2） 确定目标客户 对客户进行梳理，了解客户的情况和需求，确定目标客户 综合考虑客户的风险承受能力： 了解客户对收益的预期 了解客户的风险承受能力 了解客户对产品的理解能力 * 如何做好产品销售---客户梳理 客户梳理小技巧： 帐户资金余额充足的客户：平台中查询 基金投资意识好的客户：基金投资盈利客户；购买过同品牌产品忠诚度较高的客户；对产品品牌认同度高的客户。 例如：销售股票型产品，可以在平台中将所有买过股票型产品的客户按盈亏排序，找出容易销售的目标客户。 3. 有基金投资意向的潜在客户，利用产品营销转化为新增户 * 产品销售的准备工作（3） 销售方法的确定 目标客户划分的不同， 说服客户的理由 侧重点也会有所不同 1、顾问式引导：从专业的角度出发，综合市 场及产品特点，从客户的角度进行介绍，引导客户自己做出购买决定。适用于对市场有一定理解，认同产品及基金投资的客户。 2、顾问式推荐：综合市场及产品特点，从职业理财师的角度向客户推荐购买。相对引导法更加强势，需要采用更多的营销技巧。适用于对市场及产品不足的客户。 * 产品销售的实施阶段-正式销售 态度决定一切！细节决定成败！！ 预热方式：短信、电话、邮件、信函、上门拜访、报告会 电话营销：熟人客户/一般客户 避免直接推荐具体的产品 确定优先拜访的客户，初步了解客户的情况 及时电话跟进或上门拜访：时机选择、成交促成 * 产品销售的实施阶段-正式销售 正式销售小技巧：四步营销法 第一步：对目标客户，由易到难与客户进行电话联系，询问是否收到了产品销售的信息，询问客户是否有意向购买，做好记录。 第二步：产品销售开始后，通知客户产品已经可以开始购买，告知产品代码，购买方法，及时查询客户下单情况。 第三步：告知客户产品销售截止时间，与有意购买却还未下单的客户进一步沟通。 第四步：告知所有客户产品即将停止销售，与有意购买的客户做最后沟通，可以通过赠送小礼品等手段促成销售。 * 产品销售的实施阶段-正式销售 帮助客户决策，促成目标客户投资须知 充分揭示风险：向客户推荐基金，客户须具备相应风险承受能力 坚持长期投资：建议客户购买基金并在坚持长期持有，收益率将比较可观 勿以善小而不为：不要在乎客户购买金额的多少，哪怕仅买1000元，我们也有了为客户服务的机会和理由 资产配置的重要性：对于股票客户，可以建议配置基金，以锁定利润，降低风险 信任感 = 专业素养 + 诚恳的态度 + 客户利益导向 * * 产 品 篇 销 售 篇 服 务 篇 * 服务篇 * 交易的确认及净值的告知 产品售后的跟踪及服务 良好售后的必要性 　　 交易的确认及净值的告知 交易的确认及净值的告知 产品公告成立后告知客户相关内容（成立时间及总的份额等），询问客户是否需要打印交割单 产品净值开始公布后，可以选择适当的时机告知客户，建议客户一个月看一次产品净值，没必要天天盯着 * 产品售后的跟踪及服务 产品售后的跟踪及服务 在几个关键时点应与客户沟通市场及产品运作情况并给出相关操作建议 1、产品持续亏损、由亏转盈 2、产品收益达到客户预期或者10%、20%、50%等整数收益率 3、产品运作半年、一年等整数时间点 4、向意向购买却未购买的客户告知产品收益情况，为下次营销准备 5、产品分红方案公告后询问客户是否更改分红方式，获得进一步沟通的机会。 * 售后服务的必要性 良好的售后服务为下一次销售打好坚实的基础 做到良好的售后，客户经理需时刻关注市场，既可提升自身的专业素质，亦可适时给客户投资建议，变销售为常态。 做到良好的售后，可强有利提升客户的忠诚度，从而进一步深挖客户资源或带来新的客户资源。 * 结束语 人之所以能是相信能 预祝大家取得好的成绩！ * * 谢谢！ 金 融 产 品 销 售 中信证券武汉营业部 罗楠 2010年3月 * * 世界是多元化的，投资理念和投资方式也是多元化的 我们提供的服务也是多元化的